【[精選]門店診斷體系搭建及分析方法分享】幻燈片講義wenkub

1、自己與其他同行的差異之處。直與門市小姐攀談，毫無去意的人?特點：①希望肯定自我，希望受到親切招待，想找人聊天；②太主見，有表現欲，喜歡交流。?應對方法：①讓顧客有被重視的感覺，不要將話題遠離，以便盡早結束談話；②不可露出厭煩的臉色。喜歡挑毛病的人?特點：①不挑毛病就不順心，缺乏誠意，以前曾有過不愉快的經驗，自信商品知識比門市小姐豐富；②有興趣但不想買，門市小姐推薦的商品不合要求。?個字“忍”種失敗的門市口若懸河,口才很好,讓客人沒有參與感以公司壓客人順著客人無力回旋門市接待的語言技巧?語言表達是門市小姐與顧客溝通的最基本工具。因此，提高語言表達技巧也是門市小姐提高業績，完善自身修養的重要方面。自己的名字是世界上最好聽最親近的聲音。門市小姐在接待過程中善于使用顧客的名字和自己的名字拉近與顧客的關系?！罢垺薄爸x謝”是最普通最常用的禮貌用詞，容易被大多數顧客接受。在講道理時使用“因為”會增強說服力，%的顧客會喜歡聽到這個詞。要根據談話的具體情況，使用“不”。不要輕易否定自己和顧客。例如：“不定您今天就預定，但機會是您自己把握的?！薄拔覀児静皇潜镜刈畲蟮?，但品質服務卻是最新最好的?！薄盎蛟S”“可能”這類詞最好少用，如必須用可以這樣：“或許您已做了決定今天預約，是嗎？”“可能您早就知道本店是全國最大影樓連鎖店，對嗎？”如果顧客對些事情不懂裝懂，千萬不要直接戳穿，要委腕地向顧客講清事情真相?！暗恰鞭D折句型的運用。例如：“我很同意您的看法，但是……”“我很感激您的建議，但是……”“我很尊重您的觀點，但是……”盡量使用陳述語句講清事物真相，少用反問句，更不能用諷刺挖苦的語言。拍照客怨處理法?拍照當日新娘想跨區選禮服,指責門市未告知有限區或另外加價時?您想穿精品區的禮服,當然可以??！認同您的眼光跟您的身材樣好,穿起來肯定漂亮贊美其實禮服分區,是公司依客戶要求而設立,因為絕大部分的客戶都是預約￥元￥若禮服沒有特別設立精品區,就會覺得吃虧,您認為呢?舉例新娘子您很會理財的,因為您訂的套系雖然是￥元,可是您只要再加點費用￥或￥也不過元,卻可享受￥￥的禮服,是不是最劃算的好事,您說呢?要求更何況,您原來的禮服區都是攝影師及造型師們依攝影棚內燈光背景姿勢所需而挑選出來的，這點我們比您要求的更嚴格。舉例尤其昨天公司禮服剛剛淘汰些，就以這件禮服而言，昨天還掛在精品區，如果您是昨天拍照，要穿這件禮服，就得再貼些費用，由此可見，您真的很有福氣呢？贊美您現在要不要試穿下精品區的禮服呢？說句實在話，您的官如此立體，穿什么禮服基本上都很漂亮，真的讓我既羨慕又嫉妒??！要求?靜夜無鄰，荒居舊業貧。,February,?雨中黃葉樹，燈下白頭人。::::://::PM?以我獨沈久，愧君相見頻。:::FebFeb?故人江海別。

2、發掘原因的最有效方法之，就是持續地問“為什么？”直到找到問題的原因為止。此過程有時亦稱為“問次為什么”因為問了次為什么，就很有發掘問題原因的機會。S：清掃假設你看到位倉管員，正將件的廢棄紙皮鋪在通道地面上。你問：“為何你將紙皮鋪在地面上？”他答：“因為地面有點滑，不安全?！蹦銌枺骸盀槭裁磿?，不安全？”他答：“因為那里有水?！蹦銌枺骸盀槭裁磿兴?？”他答：“因為剛剛在下雨，屋頂漏水?！蹦銌枺骸盀槭裁次蓓敃┧?？”他答：“因為屋頂出現了裂縫?！蹦銌枺骸盀槭裁次蓓敃辛芽p？”他答：“因為搬貨不小心把屋頂戳破了?！比藗儍A向于看到個問題在此例就是在地面上的水，就立下結論，而把紙皮鋪在上面，以為就此解決了每件事情。搬貨把屋頂戳破了問例S：清掃你清楚了嗎？清潔活動第部分S?維持前面S整理整頓清掃的效果?實現S標準化管理目的為機器設備清除油垢塵埃，謂之“清掃”，而“長期保持”這種狀態就是“清潔”，將設備“漏水漏油”現象設法找出原因，徹底解決，是根除不良和臟亂的源頭。特別說明將前面S整理整頓清掃的做法制度化規范化，并貫徹執行及維持，意即“標準化”。清潔的含義隨時隨地立即歸位注意點制度化，定期檢查評比。S：清潔B簡單地停留在掃干凈的認識上。清潔的典型問題S：清潔A突擊打掃很賣力，清潔維持難長久；清潔的推行要點落實前面S工作；制定目視管理及看板管理的標準；制訂S實施辦法；制訂稽核方法；制定獎懲制度，強化推行；高層主管定期巡查，帶動全員重視S活動S：清潔清潔舉例*工作臺保持清潔*精神萎靡*工作服保持清潔*不修邊幅*保持工作環境的清潔*隨手丟物*隨時清潔設備*腳踏桌椅*餐桌桌面干凈*隨地吐痰*餐桌地面無丟棄物*口吐穢言*廁所干凈*大聲喧嘩*廁所無異味*亂折花木S：清潔提升前提升后清潔的典型提升S：清潔東平樓洗手間S：清潔東平樓洗手間S：清潔你能做到嗎？素養活動第部分S?培養具有好習慣遵守規則的員工?營造團體精神目的只有堅持不懈地教育，才能養成良好的習慣特別說明人人依照規定和制度行事，養成好習慣，培養積極進取的精神。素養的含義禮儀禮貌日常行為S：素養A。

3、有郵報地堆與無郵報地堆門店對比品類管理的策略實施價格策略—實戰案例模塊：促銷策略門店價格形象種類齊全價格指數客流A商品數B商品數C商品數總商品數毛利總額銷售總額有郵報地堆無郵報地堆品類管理的策略實施客群針對性營銷策略—HML客層分析顧客調查問卷不是最好的購物需求了解途徑顧客購買數據真實的反映顧客的購物特點HML客層分析方法：通過對商品最小規格的價格分析判斷該商品定位，結合實際銷售數據，對門店的現有商品結構的客層滿足度進行評估，并將商品結構向顧客需求靠攏分類設定條件設定標準HML有芯卷筒紙每卷/元xX無芯卷筒紙每卷/元XX平板紙每張/元X每克/元XX抽取式衛生紙每抽/元XX盒裝抽取式面紙每抽/元XX袋裝抽取式面紙每抽/元XX手帕紙每包/元XX嬰兒濕巾紙每片/元XX衛生濕巾紙每片/元X其它濕紙巾每片/元XX注：相同；H客層HML的劃分標準根據市場的不同，僅供參考劃分商品至最小規格是商品層次界定的基礎品類管理的策略實施客群針對性營銷策略—HML客層分析基礎工作門店名稱LMH提升方向SKU%銷售%SKU%銷售%SKU%銷售%A增加H客層商品B增加M客層商品C增加L客層商品食品洗化工業品生鮮品類管理的策略實施客群針對性營銷策略—HML客層分析橫向分析各門店之間進行橫向對標，尋找提升方向%%%%%%年年%%%%%%年年單店年VS年客層分析LMHSKU%銷售%品類管理的策略實施客群針對性營銷策略—HML客層【[精選]門店診斷體系搭建及分析方法分享】幻燈片講義wenkub。

4、色轉變TopSales能人獨立生存強調個人能力向業務要業績個人學習提升門店經理管理者團隊作戰，合作共存追求團隊能力向管理要業績培訓激勵提升門店經理的職責門店經理的工作焦點?中心?基本點?抓?收?追業績匯報制管理?匯報制管理的精髓?匯報制管理方式及表格?匯報周期：日報/周報/月報?匯報數據：簽收/收傭/有誠意/下誠意金?匯報形式：微信/系統郵件/手機短信信息服務管理?信息發布量化?信息流通每日盤源?盤點?/讀筍盤/新貨推薦?店長房勘心中有房?信息更新及維護?信息掌握考核：背有效盤/筍盤/獨家盤/鑰匙盤/限時盤/廣告/水牌?微群管理買家/賣家政策及規劃?成交捷報客戶服務管理?你覺得公司的服務好嗎？?哪里好？?地產中介活動過程中，服務到底是什么？??服務好?的關心是什么?店長如何做好門店的服務管理及服務標準?物業顧問專業形象?清潔衛生及店面形象?員工精神狀態?售后跟進?客戶關系維護工作過程量化檢查制?工作過程量化收追?工作過程檢查/抽查?檢查中的表格管理地產門店目標管理目標管理組織領導計劃控制目標目標管理?SMART原則?Specific具體的?Measurable可衡量的?Aacceptable可接受的?Realistic實際可行的?Timed時限性目標管理你對下屬工作量化了多少？項量化目標管理?量化設計注意事項?皮球氣足時拍打才能彈起來?目標定要細化及可實現的?設定每天/周工作內容?定期檢查評估?每天召開工作例會目標管理?晨會管理?夕會管理/OEC夕會件事。

5、主講：王延廣門店業績倍增實戰培訓講師介紹：王延廣?中國門店銷售實戰講師?PTT國際培訓師?國際教練協會營銷教練?授課風格：風趣幽默實戰有效本課程大家將學到：切從心開始：改變心態；售店賣的是：標準形象；打造銷售團隊：老板之王；終端殺手馴練：脈神劍；第部分切從心開始學習的重要性?人的差別在哪里？?時間和金錢；學習超越學習的重要性?士兵?商場?導購感恩的心凡事感恩：?感恩傷害你的人，因為他磨練你的意志；?感恩欺騙你的人，因為他使你成熟；?感恩遺棄你的人，因為他促你獨立；?感恩批評你的人，因為他助你成長；?感恩所有幫助你的人，因為他為你鋪路。?讓我們學會感恩，感恩切與你有緣的人！為什么我們不滿意自己？?今天所有的切都是過去造成的；?重復過去的事情只能得到今天的結果；?過去成功的經驗會成為我們失敗的開始；立刻改變任何成功都是銷售的成功——把“推銷”推銷給自己?銷售沒保障?→銷售是世界上最有保障的工作；?收入不穩定?→就是不穩定才有高收入；?求人沒面子?→銷售是世界上最光榮的工作；?不想被拒絕?→拒絕=成功；熱愛銷售個方面復制流殺手：?服務態度——自己?銷售技巧——客人?貨品知識——貨品快樂工作顧客“買”的是什么？?感覺?制。

6、滿意，要追求讓客戶感動，創造客戶終身價值。?新經濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。?路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每步行動都在書寫自己的歷史。年月日星期下午時分?差錯發生在細節，成功取決于系統。?速度就是切，它是競爭不可或缺的因素。?管得少，就是管得好。年月日星期?命運本來就不公平所以我要改變命運。?投機取巧的人。下午時分秒::?質量是維護顧客忠誠的最好保證。?最好的CEO是構建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾。喬丹也需要隊友來起打比賽。年月日時分?在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。?個人要發現卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。::?感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。?壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰，為百代新風斗爭?？犊當S此身。年月日星期時分秒:謝謝各位！創造精致時尚車生活?靜夜無鄰，荒居舊業貧。,February,?雨中黃葉樹，燈下白頭人。::::://::PM?以我獨沈久，愧君相見頻。:::FebFeb?故人江海別，幾度隔山川。:::::Friday,February,?乍見翻疑夢，相悲各問年。::::February,?他鄉生白發，舊國見青山。年月日星期下午時分秒::?比不了得就不比，得不到的就不要。年月下午時分:February,?行動出成果，工作出財富。年月日星期時分秒::February?做前，能夠環視周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。下午時分秒下午時分::?沒有失敗，只有暫時停止成功！。,February,?很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。::::【[精選]門店診斷體系搭建及分析方法分享】幻燈片講義wenkub。

7、解決辦法?樹立信心?歡迎發表意見?提供支持?對話?討論感受?改善關系?鼓勵參與?啟發大家?命令指揮?以事實為依據?明確責任?表明期望?設立時間表?立場堅定《門店人員管理》———新加盟商培訓第期感恩的心態：視員工為：雇工工具伙伴財富！提示：心態決定格局，格局決定成就！《門店人員管理》———新加盟商培訓第期第章：打造優秀團隊《門店人員管理》———新加盟商培訓第期團隊大特征：共同目標協力配合各有所長互相信任+＞《門店人員管理》———新加盟商培訓第期：卓越團隊個工程：個愿景個隊長個文化個制度個啦啦隊《門店人員管理》———新加盟商培訓第期：門店卓越團隊構成：優秀的管理者店長優秀的銷售能手若干人優秀的陳列能手至少人優秀的服務之星至少人優秀的倉管至少人提示：沒有完。

8、沒有時間去做新增買方的事。他接著說明第組買方約上午:看屋，早會結束我馬上就趕過去房屋現場，后來客戶遲到:才到，接著帶他看了好幾間房子到中午點多才結束。然后趕緊吃過午餐后又趕去帶看約好:看屋的第組買方，帶看到點多。接著又帶看:的第組買方，直到剛剛開會前才趕回來。行程滿滿的連中午自己也沒有休息，所以真的沒時間再去做新增買方客戶的事了。當月該業務已經帶看幾組了，是全店帶看量最高的業務，其它業務最高沒有超過組的，有些甚至還沒有帶看該店新增買方客戶的施策無非就是為了提升帶看量而做的前期基礎工作，而該業務實質帶看量確實有定量，如果你是店長你會怎么檢討他呢？?不管你怎么說，沒有達成施策就是不對，為維持店長的威嚴先罵了再說，接著開始自己針對他的行程挑毛病給建議，叫他應該如何擠出時間去做新增買方的事情。A?夕會前未能完成，那就請晚上下班前加班完成。B?該位業務今日確實也已經很辛苦了，帶看量又是全店最高，又是店內資深資優業務，所以也不好意思檢討他了，就請他坐下。C以上這些作法是我經?？吹降觊L會做的事，這些作法會產生什么不好的后果呢？?業務會覺得你完全沒有體恤他的辛苦，對你產生反感，個性強些的業務甚至會擺臉色或是直接跟你爭辯。這樣你很難帶到業務的心，讓業務全心全力為你賣命，甚至會到眾叛親離的窘境。A?此舉該業務心理還是會不服氣，甚至會想那我以后都不帶看就好了呀，去做簡單新增買方的事就好了。很多店長經常要求業務沒做到量就要求加班，最后做不到就罰錢，這樣做雖然可以起到定程度的效果，但長久來看業務的工作質量效率會越來越差，甚至造假行程唐塞敷衍。B?很多店長面對資深或是已經有做事的業務會不好意思去要求檢核他，怕這樣會搞壞關系?？墒沁@樣來就會給店里立了個借口標準，以后只要如何…怎樣…，沒有達成訂定的施策量化指標也沒關系，這樣店內的標準及執行力會越來越弱?；蚴堑觊L欺善怕惡，就會落下業務口舌，業務私下抱怨店長處事不公都不敢管誰，只敢欺負我們這些聽話的，而產生了門店內部的不團結。C這樣看來好像怎么做都無法面面兼顧，顧了人情就做不好事，想要把事要求好又會傷感情。這就是當管理者最大的挑戰啦！究竟該如何面面俱到呢？我們接著看下去，這位優秀的店長如何做的。首先店長先認同鼓勵了這位業務的辛苦，他說到：學長這么資深卻是最努力帶看的，有誰知道學長這個月已經帶看幾組了呀？學長已經帶看幾組啦，是本月全店帶看量最高的，大家都要向學長學習效法！接著請該業務坐下。接著他說：我聽學長今天的行程真的是相當的緊湊，真的是無法再另外安排時間去做新增買方的事了。那大家想想如果就按學長今天的行程，不另外抽出時間再去做新增買方的事，在這樣的基礎下有沒有可能多做那些事就可以新增買方呢？店長點了位業務回答，此時這位業務答不出來，停在那不說話。店長就說：你答不出來那就你自己指定個人來幫你答吧！這位業務請了他的好友回答，另外這位業務比較機伶就想到說：學長今天早上客戶遲到了半小時，在等客戶的時間可以在小區門口跟客，這樣就有機會新增買方啦！店長接著就鼓勵這位業務請大家給他掌聲，說的不錯呀！我們再用心想想多做些些真的就有機會了。那誰還有想到的呀？又有位業務說到：學長今天帶看的組客戶可能也有親朋好友要買房，只要帶看時多聊聊問問可能就有機會新增買方了，店長再次請全店業務給予這位業務鼓勵。店長接著用手拍拍坐在他右前方業務的肩膀說：兄弟呀！再幫忙想想還有沒有什么可以做的呀？這位業務說到：我們出去帶看時可以準備些派單放在車里，如果客戶遲到或是行程間的空檔就可以派派單，這樣也會有。

9、特價促銷的形式主要有限時折扣特賣銷售折扣券銷售購物返券等多種形式。限時折扣折扣券銷售特賣商品是英文的簡稱，即直接郵遞廣告，也稱直郵廣告，是指通過郵政系統將廣告直接送給廣告受眾的種廣告形式。由于廣告具有操作簡單廣告費用低等特點，現在已經被大多數超市采用。如家樂福每隔定的時間就會派發次廣告——家樂?？煊?，快訊上印有家樂福促銷商品的信息，以此吸引潛在消費者去家樂福購物。的發放創意商家要發揮智慧和頭腦，淡季也不怕沒節假日，沒有商機。首先，商家可以利用自己的開業制造節假日，大張旗鼓地搞開業促銷周各種文化周等。其次，在這段期間，還有諸如母親節父親節端午節夕情人節等中小假日，還有“”“”等國家法定節假日。另外，各地區也都有自己的民俗節商會賽事等，不遜于春節國慶等重大活動。所以說，只要利用這些機會大做文章大搞促銷，則能做到月月有節日。節慶促銷除了利用般節日外，售商也可選擇專屬于自己的特殊節日，如開業日周年紀念日等。開業促銷店慶促銷春節促銷?主題促銷即利用各種特殊節日或季節為主題加以促銷，或者創造節日如“襯衫節”等各種商【[精選]門店診斷體系搭建及分析方法分享】幻燈片講義wenkub。

10、項目連鎖企業門店促銷活動的組織和實施◇知識要點。門店促銷及其作用促銷類型及其組合；。門店促銷的控制點；。門店促銷的方式方法?！蠹寄芤c。賣場促銷方式的應用；。POP廣告的應用；。門店促銷方案策劃。案例導入絲寶集團主打品牌“舒蕾”的終端促銷非常成功，“舒蕾”的促銷方式和品牌推廣方式已被許多商家關注，其對于常規促銷中型促銷大型促銷活動都有套既定模式，并對終端出現的些實際問題也總結了些非常有效的對策。絲寶集團在特賣中采取了個忌諱并總結了個經驗，即：特賣活動最忌諱的個方面：品牌不成熟開展特賣；特賣只用價格戰；特賣缺乏創新。特賣活動的個經驗：確定最佳賣場；區域銷售要先發制人；終端宣傳要氣勢宏大；管理服務人員專業化。舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。案例解析商品促銷是企業營銷最有效方法之。市場上眾多成功的企業沒有家企業不重視促銷不重視促銷組合的運用。然而，在促銷方式和品牌推廣方式上，每個企業都有自己獨特的成功秘訣。舒蕾的促銷方式為許多商家提供了很好的模式。促銷對連鎖企業門店營運的作用門店促銷的類型及組合要素．門店促銷類型．促銷組合要素及比較門店促銷的控制點項目連鎖企業門店商品促銷的要素與控制促銷對連鎖企業門店營運的作用連鎖門店促銷是指連鎖門店為告知勸說或提醒目標市場顧客關注有關企業任何方面的信息，使其接受并采取購買行為而進行的切溝通聯系活動。促銷是指以滿足消費者的需要為前提，為了激發顧客的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產品的銷售而進行的系列宣傳報道說服激勵喚起等促進工作。其主要功能在于進行信息溝通增加銷售。其主要作用表現在以下幾個方面：．在競爭中保持足夠的市場份額是促銷的主要作用之．促銷能溝通信息，刺激消費者的購買欲望，擴大其對商品的需求．促銷可以突出連鎖企業的特點，樹立良好形象，擴大企業影響項目連鎖企業門店商品促銷的要素與控制門店促銷類型按照促銷實施時間長短劃分長期性促銷。短期性促銷。按實施活動的促銷主題劃分開業促銷活動。周年慶促銷活動。例行性促銷活動。競爭性促銷活動。項目連鎖企業門店商品促銷的要素與控制促銷組合要素及比較售商店雖然可以選擇的促銷工具有很多，但歸納起來主要有：廣告銷售。