【[精選]380638--應鏈管理與服務管理講義--fuweiti】文庫吧PPT講稿

1、客戶保有應用綜合價值粘性等級異動特征話務激發潛力個人消費行為分組新業務潛力高價值低無有長途漫游組有高價值中無有本地老客戶組無高價值高有無純本地優質組無高價值高無無純本地優質組有中高價值低無有新入網客戶無中高價值中無有外地務工組有中高價值高有有優質客戶組有中價值低無無新業務突出組有中價值中無有外地務工組有中價值高無有長途漫游組有………………低價值高有有外地務工組有低價值低無無省錢精明組有保有話務量提升新業務激發客戶價值：中高價值客戶粘性：高粘性客戶異動：無異動價格敏感：不敏感中高價值客戶處于在網客戶價值排序%%之間位置，屬于較優質客戶高粘性客戶的在網時長通話交往圈廣度虛擬網等屬性優秀，穩定性強，流失概率較低客戶未出現異動，表征了該客戶近期的消費行為穩定，未出現較大波動客戶長期的資費敏感程度較低，即相應的呼叫更換套餐等行為較少優質客戶緊迫程度較低忠誠度高高端客戶應對策略認為該類客戶流失概率較低，進行/捆綁加入虛擬網等策略可能造成收入損失，因而對其不進行主動性保有，而是考慮話務量新業務營銷等策略高價值高粘性無異動客戶群?基于客戶價值評估體系，對客戶進行全方位的描述，進步制定合適的保有營銷策略，達到精確定位的目的客戶保有結合客戶特征對營銷資源進行優化配置數據業務營銷借助科學營銷模型，建立數據業務精確營銷閉環新模式聚類分組客戶群營銷矩陣類別判斷各項新業務激發潛力是否話務量提升是否新業務激發手機報彩鈴沉默激發彩鈴活躍激發手機上網沉默激發手機上網波動激發新業務潛力組否是是否否否否純本地優質組否是是否否否否集團內優質組否是是否否否否按照業務營銷模型的營銷效果濃度，由高到低，選取營銷目標用戶群開展營銷。以手機報為例，選取營銷效果濃度前名的用戶群開展營銷，電話營銷效果平均提升，短信營銷平均提升，達到了利用有限的營銷資源最大程度的激發用戶的目的。聚類分組客戶群人數電話營銷效果傳統電話營銷短信營銷效果傳統短信營銷新業務潛力組％平均％%平均%純本地優質組％%集團內優質組％%%的提升效果營銷效果?對現有通話客戶的聚類分析?識別長途潛在需求客戶群體?目標特性：?在網時間不長，長途被叫占比高，閑時話務占比高，資費價格敏感尋找長途目標群體?分析目標群體話務量分布?依據客戶主被叫國內話務流向集中度，分為個地區?標注各客戶省份偏好標注流向屬性分析話務流向?針對性客戶屬性推薦定向業務?定向長途通?各類老鄉網營銷策略話務量營銷借助客戶需求分析，挖掘客戶長途話務量潛在需求，結合價值進行營銷推送對目標用戶群開展為期個月的營銷工作，長途通累計辦理量從原萬多戶躍升到萬多戶，累計辦理量老鄉網近萬戶，人均長途主叫更是從原分鐘上升到分鐘，月創收萬元。話務量營銷借助客戶需求分析，挖掘客戶長途話務量潛在需求，結合價值進行營銷推送提取該群組內虛擬網活躍的集團成員作為“種子選手”分析“種子選手”的交往圈找準兩類目標用戶雙向營銷有效提升虛擬網滲透率組群組號用戶數用戶占比主要特征集團消費行為突出類%高V網通話本組虛擬網時長各組最高目標用戶：虛擬網內低效沉默用戶目標用戶：虛擬網外潛在客戶活動目的：以第組群集團虛擬網成員的長號交往圈為切入點，激發與其同虛擬網但虛擬網通話低于分鐘用戶目標用戶虛擬網話務，吸納與其長號通話多而不在虛擬網的用戶目標用戶加入虛擬網?；顒臃绞剑阂匀喊l外呼為手段雙向營銷。向“種子選手”營銷虛擬網推。

2、…決策層監管層執行層工作小組工作小組…年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施培訓設定目標定期回顧監控銷售會議激勵授權直銷人員管理對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施組織管理制度和管理流程設計的基本內容管理制度管理流程?產品價格管理制度?爭端處理制度?直銷人員工作規范?工作報告制度?薪酬政策?業務管理流程：訂單處理流程物流管理流程?人力資源管理流程年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施成功的直銷人員管理應該是組織管理市場化管理和員工自我管理個方面的有機結合組織管理?公司管理制度?工作紀律工作規范?組織層級關系?工作職責權限規定市場化管理?具有吸引力的薪酬政策?明確的職業發展設計?學習與培訓機會?業績要求與考核?組織內外部職位競爭壓力自我管理?認同企業文化?個人目標與企業目標相致?個人能力充分發揮?工作有成就感?珍惜工作機會年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施直銷隊伍組建：根據營銷區域,選擇不同特質的直銷人員成熟區開發區工作目標工作任務直銷人員特質恢復區資料來源：新華信內部資料分析?鞏固市場領先地位?扭轉銷售下滑趨勢?迅速增加市場份額?尋找關鍵問題?實施改善辦法?參謀決策?管理協調?爭取定單，持續的努力?判斷力強?辦事果斷?實施能力強?具有競爭力?服務導向?擅長解決具體問題?開拓性?辦事獨立?做事主動年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施明確直銷人員職責直銷人員的工作范圍應該包括:向團體消費者說明產品性能規格和特征，宣傳公司產品獨特的文化內涵。整理團體消費者的銷售資料與相關信息。協助團體消費者通過網上訂貨或下達訂單，并解決物流過程中出現的問題。協助售后服務部門處理產品質量和退貨等問題。獲得團體消費者的幫助，搜集下列信息，經整理后呈報區域經理：?消費者對產品質量的反映。?消費者對價格的反映。?負責區域市場的需求量預測。?市場對競爭對手品牌的反應。?同行競爭對手的營銷動態信息?新產品市場調查提出改進質量營銷方法和價格等方面的建議。年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施直銷人員的使命直銷人員的使命調查競爭對手妥善處理與客戶的糾紛達成公司規定的業績尋找新客戶建立與客戶的關系預防呆帳企業目標年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施加強對直銷人員的日常管理工作計劃客戶訪問業務報告?定期每周或每月提交“工作計劃表”?明確段時期內的工作任務和目標?根據各片區情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關規定?規定必須定期訪問客戶?劃分客戶等級，根據其級別，確定最低訪問次數?直銷人員必須每月撰寫業務報告，呈報主管內容包括：銷售業績和存在問題競爭對手市場動向客戶相關情況年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施建立科學全面的直銷人員績效評估體系直銷人員明確銷售努力方向,分析自身并激勵其進步努力引導并激勵直銷人員的合作精神直銷人員工作業績直銷人員的工作態度直銷人員的工作能力直銷人員對照檢查不足之處,修正努力直銷人員對照檢查不足之處挖潛,提高直銷人員合作性直銷人員能力和公司業績的不斷增長科學的考評指標各指標的作用年月日。

3、導購員銷售技巧匯編怎樣學習商品知識顧客的類型和應對顧客購買過程中的心理變化與階段性銷售過程解析商談的成交：銷售商品怎樣學習商品知識導言：在新商品層出不窮日新月異的時代，作為導購員，光靠微笑和良好的服務心態是遠遠不夠的。為了滿足顧客的要求，導購員必須學習商品的各種知識，只有對商品有了相當程度的認識和了解，才能更好的為顧客提供完整的接待服務技巧，真正做到“賣什么，學什么，懂什么”做好顧客的生活顧問。何謂商品知識？所謂商品知識是為顧客提供“商品情報”“流行資訊”“生活信息”，并深入生活層面的服務，使顧客充分了解商品，愉快的購買的技術知識。今天，對顧客生活而言的商品定位，即商品對顧客的生活究竟有什么好處，越發受到重視。必須了解的商品知識商品的名稱品牌產地商品的原材料材質成分，工藝流程以及性能用途商品的使用方法將商品的特性轉化為對顧客的益處商品的保養及日常維護方法其他商品知識：商品的價格種類顏色規格型號款式功能特征制造流程先進程度推廣要點等。商品的市場行情流通路徑等學習商品知識的方法收集商品知識的方法通過平常的營業活動，由上司那里學到。從制造工廠生產地那里學習制造工藝或生活體驗由廠商展示會獲得流行資訊由公司銷售人員，取得市場供需狀況價格變動等手消息對報紙專業雜志等多做研究，收集情報自己親自使用商品，以體會使用時的優缺點由顧客的反映經驗交談中學習向優秀的同事學習學習商品知識的心態?對于銷售的商品，是否努力吸收知識?面臨顧客時，是否能活用所吸收的知識及他人的經驗?是否經常閱讀報紙雜志商品手冊等?是否經常向店里的其他優秀導購員學習?是否咨詢顧客對于商品的感想及意見?對商品安全的標識及維護，是否具備最基本的知識?是否曾經檢討，為何有的商品暢銷，有的滯銷?是否經常檢查研究新產品?有不清楚的地方，是否立刻想上司反映請教成為商品銷售的專家?知道商品的開發改良的歷史?能夠與其他品牌的商品做優劣比較?掌握商品知識的銷售重點顧客的類型和應對顧客是什么？顧客的購買動機影響顧客購買動機的因素顧客是什么？對導購員來說，顧客是最重要的。顧客是衣食父母，切業績與收入的來源；顧客至上，顧客永遠是對的。導購員應該注意自己情緒低落時最好不要工作，以免得罪顧客；對自己討厭的顧客，要以寬容的心態，從內心接受他，否則你的言行會不自覺的流露你對他的反感；當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的。顧客的購買動機什么是購買動機？有些人不是很有錢但愿意買昂貴名牌的服裝，而有些人很富有卻買便宜貨。這種特定的需要就決定了人們購買這種商品而不是另種，這種影響顧客選擇購買某種商品的原因叫購買動機，購買動機取決于顧客的需求和需要。般的購買動機歸納為類：本能性動機心理性動機社會性動機本能性動機是由人的生理本能需要所引起的購買動機，如食物飲料住房等物資條
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4、制，保持整個渠道的活力和競爭力SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢分銷渠道可以適應售業的發展趨勢?明確將專賣店作為未來銷售的主渠道，重點建設，政策傾斜，嚴格管理?現已建立多家專賣店，分布與全國個省市，今年的目標是家?專賣店網絡的建立為將來電子商務，網絡化交易做好準備?通過自建渠道，進步加強對網絡的控制性?專賣店的存在是對分銷商，代理商，簽約經銷商的種約束和限制?專賣店的設立，可以便于聯想收集市場第手資料，隨時掌握消費者變化SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢分銷體系價格空間制定合理，控制有效價格制定返利政策好處?建立在嚴格市場調查基礎上的價格體系，使經銷商即有定的利潤空間，又缺乏足夠的利潤空間?各層級經銷商之間價差分配合理，有差距但不大?返利政策的存在，是對經銷商的種激勵；即能彌補價差的不足，又保證經銷商經銷聯想產品有利可圖?返利也是代理商，分銷商，經銷商利潤的主要來源，但享受的前提是嚴格實施聯想的銷售政策，聯想無形之間利用返利政策牢牢控制住各層級經銷商?有效解決竄貨問題?市場價格穩定，透明?維護聯想品牌形象?經銷商利潤穩定，經營聯想產品有積極性?有效控制中間商市場行為，規范市場運作SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢城市層級和簽約商數量劃分科學考慮因素好處?不嚴格按照國家行政區劃?同時考慮：市場容量，網點覆蓋程度，聯想在當地的銷售量，地區發展潛力，人均收入水平，市場競爭激烈程度等劃分區域劃分層級?根據國家統計局統計指標，請專業公司進行測算，考慮因素包括：?人口數量人口結構收入水平學生數量中小學生比例商圈等?層級之間差別明顯?同層級之間差別不大?便于銷售指標的劃分?便于聯想針對不同層級制定不同的銷售政策，又保證同層級不同經銷商享受的支持基本相同?維護市場有序競爭?便于聯想預測產品銷量及合理安排資源分配SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢堅持級分銷體系?最大限度貼近市場，產品從聯想到最終客戶，中間最多只有兩個層級；?級分銷系統的分銷有效率達到%；?不做直銷，充分利用分銷商的市場開拓能力，資金周轉和庫存能力；?雙重約束體制，通過分銷商間接控制經銷商，同時利用經銷商反過來制約分銷商；聯想代理商分銷商專賣店/商場非簽約經銷商簽約經銷商消費者SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想的分銷渠道非常穩定?部分代理商是由聯想以前的員工建立?部分分銷商是由原先分公司發展而來?絕大部分中間商認可聯想的企業文化，接受聯想的管理模式，有很高的忠誠度?有些代理商分銷商的內部組織結構，管理方法等和聯想的非常接近?許多分銷商和代理商將自身的壯大和聯想發展緊緊聯系在起SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想的貨物流向非常透明協議產品序列號用戶回執卡銷售名細表?與分銷商和代理商簽定雙方協議，控制其進貨和出貨渠道?與經銷商，分銷商簽定方協議，利用方協議可以同時制約兩者聯想利用產品序列號很容易了解到產品經歷了哪些環節，中間商和地區，最終走到客戶手中用戶回執卡是聯想核實各層級簽約商貨物銷售情況的方法強制要求簽約商提供銷售名細表和某些重要的財務數據，聯想直接介入對經銷商的物流管理SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想銷售渠道的缺點過嚴的控制影響了部分經銷商的積極性人為制造競爭也帶來了定的負面影響聯想的售后服務不夠理想SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢過嚴的控制影響了部分經銷商的積極性嚴格的控制后果?聯想要求經銷商按照其規范格式進行管理和匯報?聯想業務人員會不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查經銷商是否有違規行為對經銷商的影響?經銷商贏利的主要來源是返點?拿到年終返利的前提之是沒有違反聯想的有關規定?經銷商需要吃透聯想的政策并執行?相當部分經銷商拿不到返點，如年廣東近%經銷商沒有拿到返點，從而嚴重影響了這些經銷商的積極性SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢人為制造競爭也帶來了定的負面影響?聯想向扶持“老”，并且經常鼓勵分銷商銷量大的下級經銷商轉為聯想的直接代理，對“老大”造成直接的沖擊，引起“老大”的不滿，積極性受到定影響；?由于競爭的存在，中間商違規操作的可能性增加，增加了聯想對其的管理和監督難度?競爭會造成定范圍內的市場混亂，使價格控制的難度增加；?串貨的可能性增加SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想的售后服務不夠理想維修速度?聯想維修站的對用戶反應的問題反映較慢，有時往往由經銷商自己上門維修?在有些地區筆記本電腦不能在當地維修，只能寄回北京總部才能維修?電腦的維修責任存在問題，其原因在于分不清問題是由軟件還是硬件造成的網點設置?聯想的維修網點較少，覆蓋區域有限?用戶出現問題后往往要到距離較遠的維修站，很不方便SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾概況企業歷史成立時間：年起步企業性質：國有制員工人數：萬多人銷售收入年國內銷售收入：億年國內銷售目標：億企業情況品牌價值：中國家電的第品牌，中國大馳名商標之產品種類：海爾集團可生產大門類，多個品種的產品產量：由年的臺冰箱發展到年的主導產品產量達萬臺SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾的發展歷程名牌戰略多元化戰略國際化戰略以質量為中心以冰箱為龍頭創名牌,建立全面質量管理體系。實施國際化戰略,強化內部市場鏈,發揮員工的源頭作用，整合市場資源，保持高速穩定發展,創立國際馳名的海爾品牌通過企業文化的延伸及“東方亮了再亮西方”的理念，多元化擴張，實施多元化戰略，從冰箱單產品轉移到白色家電世界強良好應變能力抵御風險能力規模管理優勢品牌優勢網絡資本優勢SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢近年的經營業績年銷售收入億元在世界家電企業中。

5、?JustInTimeAdvanceInformationSystemVendorManagementInventoryDelayedDifferentiationConceptofUniloadBuildtoStock–TheguessinggameRetailerTierSupplierTierSupplierManufacturer%PushBuildtoOrder–ststeptonextgenerationLowerInventoryLevelsATP/CTPPullPush%pullbasedsolution–WhereweneedtobeATP/CTP%PullBasedLowerInventoryLevelsAcrosstheValueChainVMI?由供應商管理庫存以掌握銷售資料。?藉由VMI，供應商可以更有效的計劃，更快速的反應市場變化，更能滿足消費者需求。?傳統通路用訂單補貨，VMI則由供應商主動補貨。?上下游成員必須建立資訊系統，密切溝通，並維持良好關係。?推動VMI可能會遭遇到什麼問題？?Basedplatform:Housing+MainBoardOptionitems:CPU,Memory,HDD,CDROMDVDROM,S/W……StructureofCustomizationStructureofCustomizationFinishedGoodHSFReadyforCustomerSPSFDDDIMMCPUMotherboardSlotBoardAddonCardS/WHDDCDROMKeyboardMouseManualDisketteSupplierDellDelayDifferentiationDelayDifferentiation存貨投資問題:依照貴公司的生產型態及策略，存貨投資應擺在那階，有多少最適合?~~~~~~原料。

6、術，尋求市場突破口推廣受眾?通訊市場面臨不斷變化的時尚潮流，產品想要賣得好，必須迎合甚至帶動“時尚潮流”才行。?獨特的開蓋設計，正迎合了部分高收入追求個性的青年群體需求。?推廣目標：小資階層與個性青年。以年輕的時尚型與高收入階層的消費者為目標市場，開展營銷，因為這部分消費者具有定的消費能力追求新技術新產品，換機比較頻繁。AGENDA?推廣目的?整體思路?‘CECT’圣誕動感之夜活動模塊?‘說唱組合’終端促銷活動模塊?情話征集玫瑰天使活動模塊?公關媒體配合?費用預計?關于靈思公司整體思路?節日促銷即將到來的季度含有幾個重要節日，歷年為消費旺季。如何抓好假日促銷，將成為這階段贏得市場的決定性因素。?決勝終端產品銷售的終端——售現場是消費者與消費品直接會合的主戰場。?活動+傳播推廣傳播上結合手機特性大膽出位，準確與消費者進行溝通，提供鮮明體驗。AGENDA?推廣目的?整體思路?‘CECT’圣誕動感之夜活動模塊?‘說唱組合’終端促銷活動模塊?情話征集玫瑰天使活動模塊?公關媒體配合?費用預計?關于靈思公司‘CECT’圣誕動感之夜活動?活動目標：?通過多種形式的娛樂回報進行市場促銷。?利用此次活動的巨大影【[精選]380638應鏈管理與服務管理講義fuweiti】文庫吧PPT講稿。

7、?空山新雨后，天氣晚來秋。////////?楊柳散和風，青山澹吾慮。////Saturday,February,?閱讀切好書如同和過去最杰出的人談話。////////::AM?越是沒有本領的就越加自命不凡。//////FebFeb?越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。//////Saturday,February,?知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。//////////?意志堅強的人能把世界。

8、的以恐龍為主體的樂園；長見識：上?？萍拣^長風海洋館；重服務：贈送夏令營營帽，胸牌，集體照留念，全程導游陪同。項目實施“樂游天下”DM宣傳單頁設計設計：文案與文字樣式設計企業推廣樂游天下，快樂游天下主題廣告語冰爽暑假，深度親海廣告語內文誰不想清涼夏呢？城市樓宇間，艷陽炙烤之下，在平日幻想海濱戲水，似乎是個格外遙遠的夢，但這個夏天，對幻想說不！燥熱難耐的時候，將手指向蜿蜒曲折的東海岸，有多少曲折里藏著那迷人的海濱，簡直數不勝數，都等待著人們的到來。到了海濱不可缺少的藍天白云，金銀沙灘上，可玩的實在太多。叫上多多的朋友去海灘，在這里不玩寂寞，玩的是熱鬧非凡，直腰人忘記酷暑的煩悶！項目實施“樂游天下”DM宣傳單頁設計設計：文案與文字樣式設計企業推廣樂游天下，快樂游天下主題廣告語童眼看江南廣告語內文南京無錫蘇州杭州上海水鄉角直東方侏羅紀中華恐龍園上?？萍拣^長風海洋館無錫錫惠公園DIY手工制作泥人江南名學府浙江大學素質提升文化體驗，江南夏令營火熱報名中！項目實施“樂游天下”DM宣傳單頁設計文字樣式設定主題以傳統宋體為本體，加入活潑的裝飾元素作為“冰爽暑期，深度親?！钡谋憩F樣式。主題以傳統黑體為本體，“江南”兩字使用行書的書法體為表現手法，表達“童眼看江南”的文化乊旅內涵和江南地域柔美的特點項目實施“樂游天下”DM宣傳單頁設計實施：風格定位與主圖選擇親海游整體風格親海游的主要夏令營目的地都是濱海地區，有著特有的海洋文化和海洋氣息，這為設計風格確定了清新廣闊的主題基調，藍天白云沙灘大海都是可以使用的元素圖。而暑假是個酷熱難耐的時段，夏令營活動和海洋活動都是為了給同學們個涼爽宜人的假期，這種期望也需要體現在主題風格中。從以上的特點分析，本項目的設計整體風格應該是“清新涼爽”。根據這種設定條件，在畫面安排上整體色調為“天藍色與白色”，象征著碧海藍天的環境和清爽的夏令營活動。在適當位置加入都市。

9、/迭代查詢DNS迭代查詢中，客戶端可能得到下個DNS服務器的地址//遞歸查詢客戶端向DNS服務器發出遞歸查詢請求時，DNSServer必須“回答”完整的解析結果。//DNS工作原理//資源記錄?資源記錄記錄著主機的IP和域名對應關系?有不同類型的資源記錄//DNS配置步驟//第頁安裝DNS服務器//創建域?創建正向查找區域//選擇主要區域還是備份區域?主要區域：該主機維護域中的資源記錄，可以在該計算機上添加修改記錄?備份區域：提供查詢功能，不可以在該計算機上添加修改記錄?主DNS服務器上要選擇“這臺服務器維護該區域”?輔助NS服務器上要選擇“ISP維護該區域”//輸入域名//輸入文件名，通常保持默認//是否允許動態更新？?如果使用DHCP為計算機分配得IP地址的客戶端，要允許動態更新，否則其他計算機無法通過DNS查詢它們的地址。還需要在DHCP服務器上進行合適配【[精選]380638應鏈管理與服務管理講義fuweiti】文庫吧PPT講稿。

10、戰性的挑戰莫過于提升自我。年月上午時分:February,業余生活要有意義，不要越軌。年月日星期時分秒::February個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。上午時分秒上午時分::MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelitFusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurusNullaiaculistemporfelisutcursus感謝您的下載觀看專家。