【[精選]銷售鏈管理之銷售管理】文庫吧PPT講稿

1、自身業務應用特點的客戶關系系統?方案的靈活與可伸縮性，保證升藍CRM具有強大持久的生命力請批評指正！靜夜無鄰，荒居舊業貧。,February,雨中黃葉樹，燈下白頭人。::::://::PM以我獨沈久，愧君相見頻。:::FebFeb故人江海別，幾度隔山川。:::::Wednesday,February,乍見翻疑夢，相悲各問年。::::February,他鄉生白發，舊國見青山。年月日星期下午時分秒::比不了得就不比，得不到的就不要。年月下午時分:February,行動出成果，工作出財富。年月日星期時分秒::February做前，能夠環視周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。下午時分秒下午時分::沒有失敗，只有暫時停止成功！。,February,很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。::::://::PM成功就是日復日那點點小小努力的積累。:::FebFeb世間成事，不求其絕對圓滿，留份不足，可得無限完美。:::::Wednesday,February,不知香積寺，數里入云峰。::::February,意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊樣任意揉捏。年月日星期下午時分秒::楚塞湘接，荊門派通。年月下午時分:February,少年時，步行奪得胡馬騎。年月日星期時分秒::February空山新雨后，天氣晚來秋。下午時分秒下午時分::楊柳散和風，青山澹吾慮。,February,閱讀切好書如同和過去最杰出的人談話。::::://::PM越是沒有本領的就越加自命不凡。:::FebFeb越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。:::::Wednesday,February,知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。::::February,意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊樣任意揉捏。年月日星期下午時分秒::最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。年月下午時分:February,業余生活要有意義，不要越軌。年月日星期時分秒::February個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。下午時分秒下午時分::MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelitFusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurusNullaiaculistemporfelisutcursus感謝您的下載觀看。

2、充分利用CRMSeCM等平臺做好銷售預測與銷售計劃與銷售人員相關的促銷計劃業績獎賞POP銷售點展示與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃配合月別銷售總額計劃，是此銷售月別計劃的收款計劃。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，以此表為客戶別賒款回收計劃的基礎?？蛻艨铐椀幕厥沼媱澕床荒苤^為完客戶帳款積欠天數縮短是有必要的。對于提高客戶帳款回收率是重要的。然下面的算式對于帳款積欠天數的縮短更具意義?？蛻魩た罘e欠天數=客戶賒款余額+本公司收受票據余額/日平均銷售總額銷售人員行動管理計劃的編制銷售人員未來的行動管理是重要的：每位銷售人員自己將未來個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出?，F代的商業社會，許多的企業活動都是以周每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營業日報，都可以周別行動計劃為績效參考基準，因此此表的使用相當方便。只要將行動計劃表與每日實績相對照，營業人員的表現充分利用CRMSeCM等平臺做好銷售預測與銷售計劃部門別分店別損益管理計劃的編制部門損益制度的徹底執行?？汕宄乇硎境雒總€部門分店科等單位的損益盡量以利潤中心方式計算。將該所屬部門或分店別本身的變動費用及固定費用清清楚楚地區分且從該部門或分店銷售總額中扣除計算利益是最簡單的方法，然而實例中卻很難執行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭論的以達成率的情況作為損益的評價基準充分利用CRMSeCM等平臺做好銷售預測與銷售計劃第章銷售管理設置信息平臺的基礎數據傳統和企業信息化時代銷售管理業務的差異點充分利用CRMSeCM等平臺做好銷售預測與銷售計劃銷售活動中的abcd管理銷售業務流程圖銷售模塊數據流程圖銷售管理系統銷售管理系統功能需求銷售活動中的ABCD管理銷售管理是變數最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標的時候，都是代有定的預估性，就是說有很多事是難以預料的，因此銷售額就成為了個難以掌控的指標，而這對于企業來說是件非常痛苦的事情，沒有對銷售的準確把握，企業的很多行動就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見摸得著可以掌控就成了問題的關鍵。ABCD管理就是這樣種工具，他的推導過程是：利潤與銷售額有關而銷售額與客戶有關；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。因此如何管好客戶是完成銷售額的基本內容。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是核心。首先，我們將客戶分成ABCD級，對級的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個做大客戶銷售的公司，他的級定義是這樣的：A：已經簽訂協議或合同正在簽訂的客戶B：獲得決策者的購買意向，個內月可以簽訂合同的客戶C：建立穩定聯系，明確表示意向，周期不限D：獲得完整的基本信息，并建立初步聯系E:初步獲得信息的客戶銷售活動中的abcd管理按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成正金字塔分布狀態：從圖中觀察，般情況下，企業的客戶分布遵循這樣的規律，客戶的級別越低數量越大。在低級向高級的晉級過程中，有定的規律，并且體現定的比例管理。這種比例關系可以按照企業的歷史狀態進行統計，或者是行業的普遍現狀進行統計。這樣的梯度分布規律對指導我們的日常銷售管理很有意義。首先，既然客戶是層層的晉級的，那么我們做的第件事就是對客戶進行有效的分級管理，將手中的客戶分級，并統計晉級之間的比例關系，即從E到D從D到C從C到B從B到A的概率是多少，最終統計下從E到A的概率。由于不同公司每個客戶的產出是有定限度的，這個指標可以是平均訂單規模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據以往的經驗，測算出大體上每個客戶的產出。在此基礎上根據今年的銷售目標，就可以推算到底需要多少A級客戶才可能完成任務。同時根據測算的晉級概率，估算出每級客戶的數量。例如：銷售目標是萬，平均訂單規模萬，因此需要個A級客戶。由于A級客戶是從E級客戶點點培養起來的，他的晉級概率是%，則B級需要個客戶C級需要個客戶D級需要個客戶E級需要個客戶。這樣的銷售活動中的abcd管理圖：ABCD客戶分布圖其次，在客戶目標鎖定的基礎上，我們就將銷售額的指標轉化為客戶管理指標，透過這步驟，有效的將未來的目標變成了目前的行動目標。這個行動目標對于我們制定相應的銷售行動計劃非常有利。由于客戶分級之后，管理者非常輕松的可以看出銷售人員的客戶積累到底在哪個環節出現問題，并就此制定相應的改進方案。另外管理者可以根據客戶的分布狀況，有效的預見需要的市場潛能及工作量。也就是。

3、會付給你百萬，還是保險公司？?每日言：保險銷售是急用的現金?備忘錄：選擇保險，創造現金?假設你每年存款萬，計劃存到萬時，送給父母當養老金，在年之間，當上天不再給你足夠的時間達成目標時，保險還是可以用金錢彌補你缺少的時間，替你盡孝心。?每日言：只有保險，可以以時間換金錢?備忘錄：保險養老新觀念?你認為光是靠自己努力工作，就可以保證終身擁有持續而穩定的收入嗎？你忽略了意外發生的可能性，而它絕對會影響到你的財務，當財務狀況不穩定，只有預先規劃好的保險后盾，才可以在需要時給你急需的實質支援，解決財務問題，保證你終身的財務安全。?每日言：保險為你擋風雨?備忘錄：有些事你不能忽略?酒是愈陳愈香，投保卻不會因為年紀而愈大愈值錢，反而是愈早投保保費愈低，又可以及早享有保障，還有早日滿期的好處，之后保障依舊，卻不用再繳保費，相信有理財觀念的你，聽就知道怎么樣比較劃算。?每日言：積谷防饑?備忘錄：早做早劃算?保險也是理財計劃的部分，其中又包括商業保險社會保險和公司團保，社會保險和公司團保都是根據大多數人的生活基礎設計的，當然不能完全符合每個人的需要，其余不足的保障只有依靠你自己補足。?每日言：天下沒有白吃的午餐?備忘錄：適合你的才是最好的?人生才開始，退休之后的生活不是船到橋頭自然直，老了就可以快樂退休，要過自在安穩的老年生活，是今天為明天做準備，年輕時為年老做準備，儲蓄需要強大的自制力，投資以有風險，保險用來規劃，既實在又有保障，交給專業人員協助你，為自己預約老而彌堅，又有尊嚴的退休生活。?每日言：最擔心是漫長的退休生活沒有經濟保障?備忘錄：年輕時為老年做準備?你定同意：同樣是音響，價格的差距從幾千元到幾萬都有，原因在于功能不同，有的音響聲音比較立體，有的外觀比較流行，還有品牌知名度的不同，這些差異都會影響到它的價格，重要的是對你而言哪部音【[精選]銷售鏈管理之銷售管理】文庫吧PPT講稿。

4、銷售隊伍人力資源改革省分公司銷售隊伍人力資源改革辦公室年月——實施方案解讀時間安排總體思路及主要任務改革背景。年初，總公司正式立項，成立銷改項目組拉開銷改工作序幕。月中旬正式啟動調研工作，項目組先后赴河北內蒙古大連寧波廣東東莞等分公司的家區縣支公司進行實地調研，召開了場座談會，對余名銷售人員代表進行訪談，收集各家支公司業務發展銷售隊伍考核制度等方面資料。月月，項目組先后進行兩次集中封閉研究，形成試點工作方案。方案形成后，先后與寧波唐山分公司有關人員就方案內容進行充分研究，征求意見并修改完善。此后，項目組赴某支公司進行方案實地驗證，按照方案對該支公司進行模擬改革，充分驗證方案可行性與可操作性。背景介紹調研中發現銷售體系存在的主要問題：前期調研情況年啟動渠道化改革，建立重點客戶直銷車行綜合開拓電銷大渠道，年，對重要客戶渠道進行細分，在總部設置個銷售渠道管理部門，上下貫通，垂直管理，制定分渠道基本法。年實施營銷體制改革，建立直銷經代車商壽銷產銀保重要客戶等渠道，從總部起始施行渠道切分，直切分到級機構，并制定分渠道管理辦法。同業大多已完成渠道化改革年實施營銷體制改革，建立直銷重客銀保經代車商壽銷產等渠道。從總公司到級機構，實行渠道垂直管理和集中管控。確定直銷渠道和直售種銷售模式，在總公司層面設置大渠道管理部門，并制定統的銷售團隊及銷售序列員工基本管理辦法。年制定了《銷售體系整合優化實施方案》，從總公司到基層機構均按渠道建立銷售管理及銷售組織，并分別制定直銷中介營銷條渠道管理的基本辦法。?根據業務來源不同，將公司業務分為若干銷售渠道，并制定銷售基本法?改革公司組織架構，分渠道設置銷售組織并實施垂直管理?評估各渠道各崗位的價值，明確工作職責與選拔標準?設定職級發展通道，規范晉升和降級標準，明確職業生涯規劃?采用KPI考核方法，對不同渠道和崗位設定不同的KPI，明確管理導向，并與薪酬發放職級升降掛鉤?針對不同渠道和崗位的員工設計不同的薪酬模式，體現差異化導向清分業務渠道改革組織架構評價崗位價值明晰職業規劃強化績效考核區分薪酬模式同業銷售改革特點?？偟膩砜?，公司的銷改試點工作準備充分起步扎實，推進較為順利，保持了業務發展的穩定。改革的實踐表明，銷改的理念方向和路徑是正確的，既符合廣大銷售人員的利益和愿望，也符合公司改革轉型的目標要求?？偣厩捌谠圏c情況省分公司試點及前期全面推進情況年月召開專題研討會；按照++模式穩步推進；年月日總公司召開全面推進視頻大會后，省分公司全面啟動了銷改工作；截止年月日前基本完成第階段渠道業務清分和組織架構團隊人員配置方案制定工作。目前，轉入第階段人員定級薪酬測算和考核辦法制定工作。從優化銷售服務體系的視角來看，銷售隊伍人力資源改革是構建“產品線渠道區域”維體管理架構的基礎支撐從非壽險行業發展的視角來看，銷售隊伍人力資源改革是適應行業發展趨勢，有效應對市場競爭的必然選擇從公司銷售隊伍發展的視角來看，銷售隊伍人力資源改革是強化銷售隊伍建設，突破銷售隊伍發展瓶頸的根本解決方案從內外部環境的改革視角來看，銷售隊伍人力資源改革在全系統實施推廣的條件已經具備加速推進改革的必要性時間安排改革背景銷售管理系統根據公司新時期發展戰略，突出效益和合規導向，以銷售渠道配置為主線，以分渠道管理制度為保障，以銷售管理系統為支撐，以提升銷售服務能力為目標，實施渠道清分，優化銷售組織，暢通職業發展，強化業績考核，規范薪酬管理，打造支數量充足結構合理素質優。

5、們的需要服務，特別是在雙方的承擔義務關系已建立時。關系營銷的基本前提是集中關注和連續注意重要客戶的需要。銷售人員與主要客戶打交道除了在他們認為客戶可能準備訂購時進行業務訪問外，還要做其他事。銷售員要關心大客戶的命運，了解他們存在的問題，并愿意以多種形式給予幫助。在公司中建立關系營銷計劃方案的幾個主要步驟如下：??確定關系營銷關照的主要客戶：個公司可選定個或個最大的客戶，為他們設計關系營銷。如果其他客戶的業務有極大增長，則可以增補其為主要客戶。?為每個主要客戶選派精干的關系經理：現在正在為客戶服務的銷售員必須經受關系營銷的訓練。?為關系經理規定明確的職責：要明確規定報告關系目標責任和評價標準。關系經理要對客戶負責，他們是客戶所有信息的集中點，是協調公司各部門為客戶服務的動員人。每個關系經理般只管理家或幾家客戶。?任命名管理各關系經理的總經理：這個經理負責制訂關系經理的工作內容評價標準和資源上的力量，以提高這功能的有效性。?每個關系經理必須制訂長期和年度客戶關系管理計劃：年度計劃要訂明目標戰略和具體活動及所需的資源。?謝謝::::::::::年月日星期時分秒?靜夜無鄰，荒居舊業貧。,February,?雨中黃葉樹，燈下白頭人。::::://::PM?以我獨沈久，愧君相見頻。:::FebFeb?故人江海別，幾度隔山川。:::::We。

6、n成立于年月的辰快樂文化公司以藍貓卡通產業為依托，進行圖書音像制品的制作發行。n目標顧客：—歲的兒童及其家長其中歲的“小小孩”的購買基本上由家長實現；歲的小孩具備定獨立購買能力。n客戶是誰？n銷售終端：詳見下頁n銷售方法：偏向科普幼教的走活動營銷直銷；偏向趣味的依靠終端推介市場拓展上采取區域密集開發滾動開發的方法發行部經理新華書店發行體系全國大型連鎖商超社會渠道專賣體系特殊渠道批發商批商社會連鎖書店單體書店中心店專賣店學校直銷直銷批商終端終端社區店學校店商場大賣場書店音像店兒童用品店書報攤學校附近成熟社區店成熟社區店小學附近店成熟社區店網絡直銷會員制推廣員直郵直銷會員制客戶渠道細分示意圖銷售組織發行部經理江蘇區域經理浙江區域經理某區域經理大客戶部經理特渠部經理業務員名業務員名業務員名業務員名業務員若干名以客戶性質來組織渠道，以渠道組織來定銷售組織架構常見的錯誤n沒有細分市場基礎上的目標客戶概念，潛意識中希望網打盡：試圖對區域市場全面進入普遍開發；但對細分客戶市場置之不理。典型案例：辰快樂文化公司的營銷組織發行部經理東北區域經理云貴區域經理新疆區域經理廣東區域經理兩湖區域經理某區域經理業務員名業務員名業務員名業務員名業務員名業務員名常見的錯誤n市場客戶發生變化，銷售組織沒有相應轉變以適應。典型案例：華立儀表省級經理區域業務員區域業務員區域業務員銷售公司總經理省級經理省級經理客戶的變化省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國電公司省電力局省電力局基層市縣局具有招標決定權。省電力局市縣電力局市縣電力局市縣電力局國電公司省電力局省電力局大網局招標決定權上移至省局網局。新的銷售組織省級公司技術推廣隊伍區域業務員隊伍售后支持隊伍銷售公司總經理省級公司省級公司大區域公司從區域聯席會議開始作起。省級公司按照職能改造常見的錯誤n回避營銷策略與營銷管理的失誤，把所面臨的營銷問題單純歸因于營銷組織的結構，企圖依靠組織的調整自動解決問題。典型案例：長城汽車直線職能制產品營銷事業部制新的銷售組織：地域職能制經典案例：麥肯錫實達銷售組織改造方案n麥肯錫兵敗實達洋咨詢水土不服？實達報告摘要PPTn專業人事認為方案本身是完美的n你怎么看？營銷組織的調整是個系統工程，除了技術問題，還應該從組織變革的角度考慮政治變革與文化變革您的銷售組織是根據什么建立的？n湖南亞華乳業n北京諾恩數字設備有限公司愿意作為課堂案例分析嗎？湖南亞華乳業？銷售公司總經理液態奶事業部銷售部奶粉事業部【[精選]銷售鏈管理之銷售管理】文庫吧PPT講稿。

7、?藝術家的傷感?精靈般的敏感?嬉皮士般的不負責仸?沒落貴族的心里落差動力性因素積極隨機懶散抵觸能力性因素?評價銷售人員的能力可以從個方面進行：知識技能習慣知識：產品客戶市場流程技能：溝通利益判斷促單習慣：次數方向內容質量評價后的典型策略第章系統培訓銷售隊伍的“個沖程”?本章重點：銷售隊伍訓練中的常見問題系統培訓的“個沖程”培訓沖程之入職強化訓練培訓沖程之銷售專項訓練銷售隊伍訓練中常見的個問題?無培訓體系?經理忙于事務，被動應付?不講求必要的方式方法?采用：師父帶徒弟的單模式?忽視案例和文本化的積累?無視理念與行為的差距系統培訓的“個沖程”?入職強化訓練?銷售專項訓練?隨崗培訓?集訓輪訓入職強化訓練銷售專項訓練隨崗培訓集訓輪訓“培訓沖程”之：入職強化訓練?導入企業文化?介紹基本制度?激収進取心與凝聚力?職業化的意識和基本行為?初步介紹市場與產品?近距離的雙。

8、促進,相互提高創造良性競爭機制?創造學習性的團隊//卓高顧問如何協助銷售人員檢討銷售業績的達成?什么原因使銷售目標沒有達成？?，計劃問題?，客戶問題?，競爭問題?，商圈問題?，主管問題?，促銷問題?，市場變化消費習慣，消費觀念，消費能力?，產品的問題品質，品牌，價格，生命周期?，自己的問題?,其他的問題//卓高顧問?市場的基礎客戶//卓高顧問客戶選擇與人員配置?你是如何選擇客戶的？?客戶選擇的誤區?如何根據客戶資源配置銷售人員。//卓高顧問客戶選擇的誤區?客戶是不是越大越好??客戶是不是只要有銷量就行??客戶是不是只要付錢就行??客戶是不是越賺錢越好??客戶是不是利潤越低越好?//卓高顧問客戶選擇與人員配置?客戶選擇的標準。?客戶的資金?客戶的倉儲運輸能力?客戶的經營模式?客戶的體制?客戶的銷售通路與區域?客戶的期望目標?客戶的價格策略?客戶的人員綜合素質?客戶經營產品的組合分析其相關性與沖突性//卓高顧問客戶選擇與人員配置?客戶對公司產品的重視度?客戶的管理水平?客戶的信用評估?客戶的配合度評估?客戶的產品推廣能力評估?客戶的銷量評估?綜合實力評估?成長性評估?利潤評估//卓高顧問客戶選擇與人員配置?你是如何根據客戶資源配置銷售人員？//卓高顧問客戶選擇與人員配置?如何根據客戶資源配置銷售人員。?客戶資源不能平均主義?客戶資源要因地制宜,銷售人員要因才分配?按開拓和管理客戶的需求配備銷售人員的數量?為每位銷售人員制定職位說明?錢要用在刀刃上,那么人了呢??配備人員的原則。把人放在合適的位置,滿足客戶需求//卓高顧問有效的溝通?常見的會議。?片寂靜,成為言堂?片吵鬧,毫無主題?問題太多,又偏離主題,最后沒有結果?空洞乏味,沒有實質性內容?都會議內容充滿激情卻沒有具體的實施方案?準備不足,草草了事?會議時間長,流于形式?干擾多,容易被打斷?沒有總結//卓高顧問有效的溝通開有效的會議：無效的會議不僅浪費了時間，更嚴重的是可能給整個管理帶來負面的影響。有效的會議必須有明確的會議主題和目的完整的會議日程包括。會議主題,會議時間,會議地點,參加人員名單,要求攜帶的資料等//卓高顧問有效的溝通有效的會議個重要的標志是定要有人對會議做出總結會議的結果通常包括項重要內容即“行動計劃”,對所討論的議題列清楚會后誰負責,什么時候完成什么事情,向誰報告,還有誰參加等此次會議的總結報告和行動計劃,通?？梢宰鳛橄麓螘h的第項議題,即檢查上次會議的落實情況//卓高顧問謝謝::::::::::年月日星期時分秒?靜夜無鄰，荒居舊業貧。,February,?雨中黃葉樹，燈下白頭人。

9、買慾望，因此要運用「AIDMA」廣告原理。A–注意AttentionI–興趣InterestD–慾望DesireM–記憶MemoryA–行動Action商品陳列陳列類型：。商品陳列的技巧?先進先出。?拉排面。?面朝外FACEUP。?集中陳列。?同屬性分類。?豐富感。商品盤點?門市為了掌握經營績效存貨金額，並因應及改善，故每隔段時間所做的工作。?盤點的目的；。，適時控制缺貨問題。過期商品。倉庫管理?泛指賣場以外，顧客無法到達的區域，除了囤積庫存商品之外，也是員工休息的場所，店長辦公的地方，平時應規劃整齊的倉庫空間，如應用T【[精選]銷售鏈管理之銷售管理】文庫吧PPT講稿。

10、保險柜個主管經理銀行帳號個無需經理財務部手機號碼個無需主管經理計算器個/個主管主管飲水機臺主管主管辦公用品套主管主管工作日記本本公司主管經理//藍旗集團中國區連鎖門市操作流程倉庫設備科目所需設備所需數量預算元購買決策人批準權限倉庫設備打包機個主管主管打包扣件市場決定主管主管鐵皮卷市場決定主管主管鐵錘把市場決定主管主管鐵釘件市場決定主管主管膠子卷公司主管總監透明膠件市場決定主管主管木板立方采購辦主管采購辦木方立方采購辦主管采購辦掃帚把市場決定主管主管鐵鏟把市場決定主管主管膠鉗把市場決定主管主管//藍旗集團中國區連鎖門市操作流程科目所需設備所需數量預算元購買決策人批準權限生活用具高低鐵床張主管主管鋪蓋套/人主管主管廚具套市場決定主管主管電視機臺主管經理衣柜個/房間主管經理//
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