【[精選]服務市場營銷戰略概述】PPT模板

1、第講服務市場營銷戰略本講主要內容：服務營銷戰略概述服務市場細分目標市場選擇服務市場定位服務市場營銷戰略概述戰略及服務營銷戰略的含義戰略是指企業面對急劇變化的環境和激烈競爭的市場，為謀求自身的長期生存和持續發展，而制定的全局性發展規劃。其中，“急劇變化的環境和激烈競爭的市場”是戰略背景，“謀求長期生存和持續發展”是戰略目標，“全局性發展規劃”是戰略內容。服務營銷戰略是指，從事服務營銷的企業面對急劇變化的環境和激烈競爭的市場，為謀求其營銷目標的實現，而制定的營銷總體的長遠規劃。服務營銷戰略的重要性服務營銷戰略的重要性體現在以下幾方面的挑戰所引發的需要：多變的市場和環境競爭的不斷加劇科技進步與信息業發展服務資源的缺乏人力資源作用日益重要服務營銷戰略的前提——環境分析企業市場目標市場P’S+R’S外部環境可控制因素不可控制因素：宏觀因素PESTEL/微觀因素服務營銷戰略內涵新業務發展戰略根據營銷規劃的具體內容，服務營銷戰略可以分為大類：第類是基于企業市場發展或產品發展的總體規劃，稱之為發展戰略新業務發展戰略；第類是基于業務競爭模式的規劃，稱之為競爭戰略“力模型”與“大競爭戰略”；第類是基于營銷方法論的規劃，稱之為STP戰略。本講重點是STP戰略。波士頓咨詢集團模式BCG%%XXABCDFEG明星問題現金牛瘦狗行業吸引力高中低gs競爭能力強中弱通用電器公司多因素組合矩模型新業務發展戰略密集增長體化增長多樣化增長市場滲透后。

2、識轉化為服務質的標準管理者對顧客期望的認識同顧客的外部溝通差距差距差距市場圖服務質量的理論模型——差距分析模型差距差距薩利文汽車案例概要?某家福特汽車銷售所的主人意外死亡。他歲的大女兒——擁有MBA學位的保健經理，暫時接任。她很震驚地發現，曾度繁榮的交易所在賠錢，并且她意識到自己要么低價賣掉這個交易所，要么就得努力使生意好轉。她認為改善服務部的績效是拯救生意的關鍵。教學目標?列出同種產品的耐用消費品營銷和售后服務營銷的不同及相互依賴之處。?圖解顧客獲得轎車服務時所經歷的過程。?參考個學生們可以親身經歷的行業，引入服務質量的觀念。?強調不同服務行業之間的相似之處例如汽車服務與保健。案例問題，汽車產品營銷與服務營銷如何不同？“汽車世界”銷售部和服務部。將流程圖帶到班里，準備展示。?Diaz應如何應付展覽廳中生氣的顧客？Carol?Sullivan?Diaz提什么建議？——提高服務質量——開展服務部營銷——開展交易所營銷——與其扭轉局面不如現在就把汽車世界賣了？汽車營銷?大宗商品美國絕大多數汽車價格都超過了美元。?未來的顧客在購新車之前可能討論了幾個月。?決策過程可能包括其他家庭成員朋友的建議，意見領袖以及集中的信息收集。?購買可能包括現有車輛的回收。?通常是項激動人心的積極的活動但是些人感到壓力很大，而且不信任汽車銷售員。?產品的創造發生在遙遠的工廠里，通常是經過多年的研發努力而成的。?多由制造商來打廣告。?分銷是以特許經營的形式進行的，這些特許經銷商對自己的銷售負責，并參與制造商的促銷計劃。?除非顧客買了個“lemon”有缺點，令人不滿意之物，否則最初體會有部新車的感覺是傾向于積極方面的，所得益處也是顯而易見的。汽車服務營銷?隨著汽車的老化，對服務頻率及服務次數的需求均有上升的趨勢。?服務的價格很難預估，但比買新車便宜得多——日常預防性工作如換油潤滑等的開銷經常在美元以下，大修的費用也極少超過美元，除非發生了車禍此時大部分費用由保險公司承擔。?接受服務是件麻煩事，人們要遠道把車開到修車廠，又要專程來取車，還至少有天無車可用。?些服務問題很難查出如漏水，電路故障，經常不能次修好。?制造商的作用僅限于提供服務保證，真正提供服務的是經銷商或另家修理廠。?獲得服務的決策可能。

3、SalesPromotion促銷SalesPromotion促銷內容?什么是促銷活動?何時需要促銷活動?促銷策略?促銷活動規劃過程?如何決定促銷預算？?如何選擇促銷方式？?如何評估？?如何控制促銷預算/成本?采購人員心態?如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案?促銷活動安排?附件：促銷活動安排PSalesPromotion促銷A什么是促銷活動“在短期內利用商品以外的刺激物incentives刺激商品銷售的種活動”。PSalesPromotion促銷各種推廣活動在行銷功能上之比較廣告公關個人銷售促銷推廣活動行銷目的知名度???試用?重復購買??忠誠度??品牌轉換??增加購買量??建立形象???PSale【[精選]服務市場營銷戰略概述】PPT模板。

4、?時間：月日關鍵行動：銷售人員進場銷售VIP卡/登記意向客戶行動關鍵條件：?銷售人員到位?臨時售樓處?咨詢電話?報紙炒做?樓體條幅?戶外廣告?網站/網絡廣告?機場條幅?戶型單張?VIP卡及國際卡權益手冊?認購申請書?直郵?時間：月日關鍵行動：誠信宣言發布暨產品推介會行動關鍵條件：?誠信宣言/必殺技確定?項目介紹PPT?主流媒體炒做?人員邀請名單?意向客戶通知?場地確定及會場布置?《領域》/《空間》?包裝袋?禮品?時間：月日關鍵行動：秋交會全情展示/VIP卡推廣及促銷行動關鍵條件：?展位確定?展位設計制作?售樓處/模型?樣板房?北街區/波特曼?品牌通道?維仿真系統演示?電視專題片?看樓車?樓書精華本/海報?戶外導示系統?銷售組織安排?時間：月日關鍵行動：銷售籌碼選房順序號引導客戶/置業計劃推薦行動關鍵條件：?預售許可證/按揭銀行?價目表/問?報紙公告/媒體炒做前周?客戶信函/電話通知前周?選房須知/選房通知函/籌碼?本樓書?電腦銷售系統?復印機/傳真機?POS機?禮品/抽獎獎品?現場樂隊/主持?茶點?時間：月日關鍵行動：選房消化客戶/實現銷售目標行動關鍵條件：?現場布置?報紙公告/媒體炒做?認購書?人員組織及培訓?現場樂隊/主持?茶點?時間：月日關鍵行動：開盤儀式客戶營銷活動/形成新輪高潮行動關鍵條件：?開盤show?第批樣板房?平臺花園?條幅更換?。

5、大量資料天天更新服務市場營銷管理服務營銷管理導論服務的性質和服務質量感知服務質量的管理案例分析大量資料天天更新服務營銷管理導論服務經濟社會服務經濟的定義：服務部門創造的價值在國民生產總值中所占比例的%，關稅和貿易總協定年統計表明，美國服務部門產值占了%，歐共體為%，歐洲的兩個小國瑞典和芬蘭分別是%和%?！半[性服務部門”和“官方政府部門”的提出。大量資料天天更新服務的重要性人們對產品和服務有了同樣的重視程度，服務不再是人們物質需求滿足之后才考慮的問題了。服務商創造的價值不小于制造商創造的價值。與商品部門樣，服務部門也屬于資金密集型，許多服務行業也有較高的技術含量。服務行業同制造業樣趨于集中，服務商能夠以足夠大的規模滿足各類客戶的要求。服務行業能夠促進生產力的提高，進而支持人均收入的持續增長。大量資料天天更新服務經濟發展的原因其他部門對勞動力需求的下降要比服務部門快得多，因而服務部門較其他部門增長得快。企業之間的中間需求的增長也推動了服務的發展。顧客對服務的直接需求也在增長。今天的服務并不完美戰略抉擇技術質量戰略價格戰略形象戰略服務戰略大量資料天天更新服務市場營銷理論的發展，年雷斯曼爾發表第本服務市場營銷專著。，年戴維斯歸納了對服務商和制造商的最新理解。，年伯溫和斯納得提出：市場營銷中的服務革命。，年格魯諾斯在芬蘭瑞典管理學院開設了服務營銷。，年美國市場營銷協會召開第次服務市場營銷學術年會。，年菲利浦?？继乩赵跉W洲高級營銷經理研究會上指出：服務營銷是當務之急。，年芬蘭舉辦了服務營銷學術會議。，年美國市場學會在芝加哥舉辦了第次服務營銷年會。大量資料天天更新總之，關于服務營銷的研究主要集中在北歐和北美，之后相繼出版了許多學術著作，年格魯諾斯出版了有關服務營銷的專著。

6、地中都汶上公歷紀元前后，佛教開始由印度傳入中國，經長期傳播發展，而形成具有中國民族特色的中國佛教。由于傳入的時間途徑地區和民族文化社會歷史背景的不同，中國佛教形成大系，即漢地佛教漢語系；藏傳佛教藏語系；云南地區上座部佛教巴利語系。東方儒家商學院系列課程我們的使命是為成長搭建階梯寶相寺位于汶縣城西北隅。始建于唐代太和年間，是佛教活動的主要場所。他看到整個寺院結構嚴謹，呈現富態寶相，遂改名為寶相寺。寺中現僅存佛塔座，為角層樓閣式磚塔，底層東西南各券門佛龕，原有佛像。東方儒家商學院系列課程我們的使命是為成長搭建階梯京杭大運河北起北京，南達杭州，是我國僅次于長江的第條“黃金水道”。全長公里。京杭大運可作為南北的交通大動脈，歷史上曾起過巨大作用。運河的通航，促進了沿岸城市的迅速發展。目前,京杭運河的通航里程為千米,其中全年通航里程為千米,主要分布在黃河以南的山東江蘇和浙江省。運河——人工天河東方儒家商學院系列課程我們的使命是為成長搭建階梯【[精選]服務市場營銷戰略概述】PPT模板。

7、規范服務+超常服務=服務心態核心問題“怎么做”“如何培養”“如何提升”“客人如何應對”核心內容正確認識服務心態擁有哪些服務心態服務工作的原則思考范疇服務的趨勢起源:本世紀年代后期引起人們重視方面產品的服務含量日益增大,另方面勞動生產工具力的提高,市場轉為買方市場定義:是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費需要在營銷過程中所采取的系列活動。正確認識?服務心態是指企業全體員工在與切企業利益相關的人或企業的交往中所體現的為其提供熱情周到主動的服務的欲望和意識。即自覺主動做好服務工作的種觀念和愿望，它發自服務人員的內心正確認識續?服務心態有強烈與淡漠之分，有主動與被動之分。這是認識程度問題，認識深刻就會有強烈的服務心態；有了強烈展現個人才華體現人生價值的觀念，就會有強烈的服務心態；有了以公司為家熱愛集體無私奉獻的風格和精神，就會有強烈的服務心態。正確認識續?服務心態的內涵是：它是發自服務人員內心的；它是服務人員的種本能和習慣；它是可以通過培養教育訓練形成的。?做好服務工作，解決顧客實際問題，規定報酬和責任，應該放在服務之后來解決；為顧客服務的目標是讓顧客滿意，企業的最終追求是企業的利潤和發展；信守服務承諾，用心服務并樂于為顧客服務，并給他們帶來歡樂！要擁有哪些服務心態?積極的心態?主動的心態。

8、品質價格服務品牌?讓顧客選出個要點?你早學，會不會效果更好點呢？?公司的效益會不會更好呢？?流的銷售員：關注顧客關注的，在意的強調顧客最在乎在意的統價值觀的個方法?了解客戶的價值觀?改變客戶的價值觀?種植新的客戶的價值觀?信任的核心：價值觀的統?如：A你認為年輕成功好？還是年齡大成功好？B你定希望你業績更好，對嗎？C那你覺得個企業，XXX重要不重要？D你之所以成功，是因為你E你要多給年輕人?只要開口講話，唯的目的就是幫助別人?要講聽眾想聽的，不要講自己想講的?要講別人最喜歡聽的，對別人有幫助的?優話，不要講多余的話如：多嘴客人決定付錢了客人已經付錢了客戶的類型?了解客戶的購買模式?成本型和品質型A成本型：不要推薦太貴的，如：萬，先萬成本型：問價格面對客戶說貴的時候方法：給予越優惠越好，盡量節約花錢，少花錢多辦事給些優惠，禮品達贈?B品質型說品質的時候要強調工藝好強調結果好效果好，有用，實效如：該享受就享受，人輩子不容易的，人生的幾年要學會享受人生最可悲的是：活著的時候錢不夠花，死的時候，錢沒花完櫻花的故事男女買房，女說櫻花好看把顧客最在意在乎的列出來?配合型和叛逆型?配合型：說什么都“嗯”的方法：幫他做決定叛逆型：先說他喜歡的，讓他干他喜歡的方法：用相反的辦法引導扮演不同的角色：我知道我今天怎么講，你都不會買的。你肯定不會買的不信我們打賭，如果你買，我就送你XX,或者請你吃飯測試的方法：玩個小游戲，硬幣的正反面，是正面的配合型；說反面的，叛逆型?自我判定型和外界判定型?自我判定型：自己作主，不要別人的參考你會把握機會的?外界判定型：要找旁邊的人參考，作決定XX已上過了，XXX也。

9、主講人：施濤行銷之我見行銷是渠道的種行銷之我見行銷是主勱行勱的銷售行銷之我見行銷有能量！市場較熱時市場較冷時火上澆油+雪中送炭行銷之我見目前行銷渠道淺析WY直通車——小型摩托化部隊目前行銷渠道淺析陸軍+炮——寶島置業經紀人+坐席目前行銷渠道淺析民兵——好屋中國全民皆兵目前行銷渠道淺析地方武裝——手房中介門店目前行銷渠道淺析雇傭兵團——各類看房團目前行銷渠道淺析特種部隊——開發商自建行銷團隊目前行銷渠道淺析佳兆業地產簡介佳兆業集團源自香港，亍年成立，中國大型房地產企業集團，總部位亍深圳。年月，佳兆業集團在香港聯交所成功上市。股票代碼：【[精選]服務市場營銷戰略概述】PPT模板。

10、毫無疑問，中國的計算機市場通訊市場容量非常龐大，必然導致計算機制造商增加廣告投放量?我們的優勢《漫友》讀者群體涵蓋—歲人群，作為年輕流行好奇的他們，是電腦手機等產品的最為廣泛最為高頻次的使用者?我們的優勢《漫友》雜志的發行網絡遍布全國各大中小城市，并輻射港澳臺地區，其中在經濟較發達城市發行量巨大，尤以北京上海廣州等大城市為最而大中城市正是電腦手機等中高檔產品主攻的地區?其實我們很可以打仗也就是說，我們比般報紙雜志廣告更有針對性更強目標對象更集中更符合目標消費者消費水平習慣更有區域細分市場照應等優勢?天圓地廣，任憑飛翔另外，在與青少年較常接受到的領域也是我們容易爭取到的目標對象，如：飲料產品廣告音像產品廣告數碼產MP照相機等廣告游戲產品廣告學習用品書包旅行包文具等等產品廣告化妝品廣告等等……總之，切與流行元素有關的產品，都是我們的目標對象?病癥在哪里？那為什么，《漫友》的廣告業務與其本身的功能和潛力相不吻合？問題出在哪里？?第部分：病癥分析及對手分析?集英把脈最根本病癥：漫友沒有將自己視為流行文化傳播的媒介，由于職業思維的習慣，只將自己束縛為：漫畫動畫信息的傳播者?我是這樣想的因此，我只要將書的“質量”提升上去，讀者就會增加，我的收入就高了“內容銷售”情結沒有解開?外在表現不注重商業包裝不會成立專門的廣告機構或由專門的廣告機構代理廣告業務不會針對目標客戶進行宣傳自己游說客戶等商業行為?為什么我嫁不出去？沒有將自己進行良好的包裝，怎能嫁出去？！沒有月老，本來可以很多機會嫁個好人的，給你錯失了！與你有溝通的人，不會也沒有能力娶你；會娶你的人，沒有與你溝通過，根本不會了解你！?其他同類期刊雜志是如何做的？?以前的北京卡通在實行廣告代理之前，北京卡通的廣告收甚少，微薄的出版利潤無法維持雜志的運作，只得靠北京出版集團的“施舍”勉強度日，艱難的生存狀態迫使許多知名的漫畫人出走，如任山崴代表作《露露》姚非拉代表作《夢里人》等微薄的收入及優秀人才的出走使《北京卡通》質量每況俞下。