[精選]380638--應鏈管理與服務管理講義--fuweiti匯報總結稿

1、客戶保有應用綜合價值粘性等級異動特征話務激發潛力個人消費行為分組新業務潛力高價值低無有長途漫游組有高價值中無有本地老客戶組無高價值高有無純本地優質組無高價值高無無純本地優質組有中高價值低無有新入網客戶無中高價值中無有外地務工組有中高價值高有有優質客戶組有中價值低無無新業務突出組有中價值中無有外地務工組有中價值高無有長途漫游組有………………低價值高有有外地務工組有低價值低無無省錢精明組有保有話務量提升新業務激發客戶價值：中高價值客戶粘性：高粘性客戶異動：無異動價格敏感：不敏感中高價值客戶處于在網客戶價值排序%%之間位置，屬于較優質客戶高粘性客戶的在網時長通話交往圈廣度虛擬網等屬性優秀，穩定性強，流失概率較低客戶未出現異動，表征了該客戶近期的消費行為穩定，未出現較大波動客戶長期的資費敏感程度較低，即相應的呼叫更換套餐等行為較少優質客戶緊迫程度較低忠誠度高高端客戶應對策略認為該類客戶流失概率較低，進行/捆綁加入虛擬網等策略可能造成收入損失，因而對其不進行主動性保有，而是考慮話務量新業務營銷等策略高價值高粘性無異動客戶群?基于客戶價值評估體系，對客戶進行全方位的描述，進步制定合適的保有營銷策略，達到精確定位的目的客戶保有結合客戶特征對營銷資源進行優化配置數據業務營銷借助科學營銷模型，建立數據業務精確營銷閉環新模式聚類分組客戶群營銷矩陣類別判斷各項新業務激發潛力是否話務量提升是否新業務激發手機報彩鈴沉默激發彩鈴活躍激發手機上網沉默激發手機上網波動激發新業務潛力組否是是否否否否純本地優質組否是是否否否否集團內優質組否是是否否否否按照業務營銷模型的營銷效果濃度，由高到低，選取營銷目標用戶群開展營銷。以手機報為例，選取營銷效果濃度前名的用戶群開展營銷，電話營銷效果平均提升，短信營銷平均提升，達到了利用有限的營銷資源最大程度的激發用戶的目的。聚類分組客戶群人數電話營銷效果傳統電話營銷短信營銷效果傳統短信營銷新業務潛力組％平均％%平均%純本地優質組％%集團內優質組％%%的提升效果營銷效果?對現有通話客戶的聚類分析?識別長途潛在需求客戶群體?目標特性：?在網時間不長，長途被叫占比高，閑時話務占比高，資費價格敏感尋找長途目標群體?分析目標群體話務量分布?依據客戶主被叫國內話務流向集中度，分為個地區?標注各客戶省份偏好標注流向屬性分析話務流向?針對性客戶屬性推薦定向業務?定向長途通?各類老鄉網營銷策略話務量營銷借助客戶需求分析，挖掘客戶長途話務量潛在需求，結合價值進行營銷推送對目標用戶群開展為期個月的營銷工作，長途通累計辦理量從原萬多戶躍升到萬多戶，累計辦理量老鄉網近萬戶，人均長途主叫更是從原分鐘上升到分鐘，月創收萬元。話務量營銷借助客戶需求分析，挖掘客戶長途話務量潛在需求，結合價值進行營銷推送提取該群組內虛擬網活躍的集團成員作為“種子選手”分析“種子選手”的交往圈找準兩類目標用戶雙向營銷有效提升虛擬網滲透率組群組號用戶數用戶占比主要特征集團消費行為突出類%高V網通話本組虛擬網時長各組最高目標用戶：虛擬網內低效沉默用戶目標用戶：虛擬網外潛在客戶活動目的：以第組群集團虛擬網成員的長號交往圈為切入點，激發與其同虛擬網但虛擬網通話低于分鐘用戶目標用戶虛擬網話務，吸納與其長號通話多而不在虛擬網的用戶目標用戶加入虛擬網?；顒臃绞剑阂匀喊l外呼為手段雙向營銷。向“種子選手”營銷虛擬網推。

2、家電公司之－韓國最大的化工公司之－英國的大學之年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施完年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施?靜夜無鄰，荒居舊業貧。月月Wednesday,February,?雨中黃葉樹，燈下白頭人。::::://::AM?以我獨沈久，愧君相見頻。月:::FebFeb?故人江海別，幾度隔山川。:::::Wednesday,February,?乍見翻疑夢，相悲各問年。月月::::February,?他鄉生白發，舊國見青山。月::上午::月?比不了得就不比，得不到的就不要。。月:上午月:February,?行動出成果，工作出財富。//::::February?做前，能夠環視周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。::上午:上午::月?沒有失敗，只有暫時停止成功！。月月Wednesday,February,?很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。::::://::AM?成功就是日復日那點點小小努力的積累。月:::FebFeb?世間成事，不求其絕對圓滿，留份不足，可得無限完美。:::::Wednesday,February,?不知香積寺，數里入云峰。月月::::February,?意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊樣任意揉捏。月::上午::月?楚塞湘接，荊門派通。。月:上午月:February,?少年時，步行奪得胡馬騎。//::::February?空山新雨后，天氣晚來秋。::上午:上午::月?楊柳散和風，青山澹吾慮。月月Wednesday,February,?閱讀切好書如同和過去最杰出的人談話。::::://::AM?越是沒有本領的就越加自命不凡。月:::FebFeb?越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。:::::Wednesday,February,?知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。月月::::February,?意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊樣任意揉捏。月::上午::月?最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我。月:上午月:February,?業余生活要有意義，不要越軌。//::::February?個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。::上午:上午::月MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelitFusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurusNullaiaculistemporfelisutcursus感謝您的下載觀看專家[精選]380638應鏈管理與服務管理講義fuweiti匯報總結稿。

3、購買該商品。追求安全的購買動機這類顧客以追求“安全”“健康”為主要目的，他們在選購商品時，往往將使用安全衛生無副作用對人體無不舒適感耐久性可靠的牢固的可免費安裝等要求排在前面。對于流行產品和新產品，以及從未使用過的食品藥品化裝品大小家用電器等商品的購買從來都持謹慎態度，即便是在導購員的耐心介紹和不厭其煩的接待中，也會出現煩瑣的反復詢問或是在多類同類產品多家商家中比較后再做出購買決定的行為。往往高品質的商品良好的售后保證以及好的名牌商品是這類顧客作出購買的決策的主要因素。疑慮型追求美觀的購買動機這類顧客在選購商品時首先注重的是“款式”“顏色”“造型”和“裝飾效果”，其次是實際使用價值。其購買的主要目的是對身份環境的顯示作用。具有這種購買動機的人般多為青年男女，他們是流行產品高級化妝品時裝飾品等的主要購買者。追求優質的購買動機這類顧客選購商品主要動機是追求“品質”，他們對商品的品牌質量產地和售后服務是否完善等問題分重視。在購買時，非常有選擇性，往往直奔目的而去或是心中早已有數，對價格不予過多考慮。存在這種購買動機的人往往是經濟條件較好或素質較高的人。追求名牌的購買動機這類顧客購買商品主要是以“品牌”商品廠商經銷商，他們購買時幾乎不考慮商品的價格質量和售后服務，只想通過購買和使用名牌來顯示自己的身份地位，得到別人對自己的尊重，從而獲得心理上的滿足。象具有定經濟實力和社會地位的顧客，以及表現欲和炫耀心理極強的經濟實力般的顧客，他們是國內外名牌商品和高檔名貴商品的主要購買者。追求流行的購買動機這類顧客主要的購買動機是“新穎”“流行”和“前衛”“奇特”，他們特別注重商品的款式顏色功能等是否新穎和流行，而不重視商品的品質實用性和價格。象經濟條件較好的青少年和青年消費者具有這種購買動機，他們的時代感特別強，需求反映快，反映敏感，容易受外界環境和社會時尚的影響，是新款式新功能的主要購買者。攀比的購買動機這類顧客在購買時不是出于對商品本身的實際需要，而是為了買回去和別人比較，向別人炫耀，大多以爭強好勝不甘落后為特征。這些人的好勝心主要表現在商品的品牌檔次上，在很大程度上取決于自身歸屬的社會群體，具有較大的盲目性。在購買時，他們往往不厭其煩的向導購員講述他周圍的朋友和同事使用了什么樣的商品或反復詢問某商品的流行性。這是，我們要向其重點推介某個商品的售出率流行性和超前性。嗜好購買動機這是以滿足個人特殊愛好或興趣為目的的購買動機，人們由于生活習慣職業需要興趣愛好和生活環境等原因。這類顧客對商品往往有著豐富的知識和很強的鑒賞力，他們的購買行為取決于個人的嗜好，般不受廣告宣傳和導購員的影響，具有集中性穩定性經常性和持久性的特點。以上是對顧客購買動機的大致劃分，但消費者在購買過程中的心理動機遠遠比這些復雜，在同消費者身上，經常是幾種動機交織在起，很難去分類。這就需要導購員在銷售過程中，細心觀察揣摩顧客的心理，了解其真正需求，從而在幾種動機中透視挖掘出其中最主要的起著主導作用的真實動機。影響顧客購買動機的因素商品因素媒介因素。

4、商全國分布圖西北西南華北東北華東中南全國共家SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想確定某地區簽約經銷商待發展數量的方法確定該地區分銷商的年銷售量確定已有簽約經銷商數量和銷售量記算簽約經銷商的銷售量是否能夠達到聯想控制整個市場的比例確定該地區今年待發展簽約經銷商的數量舉例山西地區今年分銷商承擔的銷量是億元山西已有簽約經銷商家,平均每家銷量是萬,共萬聯想的目標是控制產品出貨中的%,即萬,差額是萬今年發展簽約經銷商的目標是:/=家第步第步第步第步SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想通過個方面控制簽約經銷商進貨控制出貨控制價格控制如何控制獎懲措施?簽約經銷商進貨時幾乎享受不到扣率發達地區與落后地區幾乎沒有差別,有效降低亂價的可能性?享受返利是簽約經銷商的利潤來源，考核前提是市場價格的維護程度?鼓勵并獎勵經銷商互相監督舉報?用戶回執卡確認?絕大部分操作通過電子交易，交易量立刻進入聯想內部ERP系統,同時記入到所屬的分銷商業績上?每月日之前,各簽約經銷商必須上報進貨明細表?產品上有序列號，嚴格控制貨物流向?每月日之前,各簽約經銷商必須上報出貨明細表包括:顧客資料,產品購買信息,維修情況等?若違規操作次,要求分銷商停止供貨,并取消年終返利?發現擾亂市場價格行為，核實后處以罰款?累計發現次以上，取消所有年終返利?更嚴重者取消簽約資格?上報信息真實,價格穩定的簽約經銷商可以享受個月的信用額度SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢簽約經銷商盈利模式簽約經銷商營業收入構成以廣州京聯為例，京聯年銷售額約多萬，屬于簽約經銷商中的做得最好的，其主要利潤來源是返利，來自于進銷超假的利潤只占很小部分。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想給予簽約經銷商的銷售政策：扣率和年終返利扣率從分銷商處進貨時享受的扣率很少或幾乎沒有用戶每寄回張回執卡,得到聯想給予的元服務費,每季度結算次年終返利完成規定的最低銷售指標以上,享受分段返利政策如：山西完成最低指標萬：%完成銷售額萬：%完成銷售額萬：%SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想+專賣店的全國分布?分布于個省市?內蒙古,寧夏,青海,西藏,廣西,海南省無專賣店?年專賣店數量計劃達到家全國專賣店總數:家SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店的般情況基本特征?由商家投資建立,聯想輸出管理模式,專業銷售聯想電腦及其外設產品的售終端?聯想直接控制的售終端?進貨渠道單：必須從總部直接進貨?所有人員的任命與考核有聯想總部親自完成?所有權歸投資者，管理考核由聯想執行?財務相對獨立加盟資格?有電腦的售經驗?必須經營聯想產品年以上?資信狀況和售后服務狀況優良?加盟方應具備定的資金實力：如：注冊資金超過萬，流動資金超過萬?必須以獨立公司的形式運營SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店的作用形象宣傳促銷活動實施杜絕假冒產品專賣店的統裝潢，POP，張貼畫等起到宣傳品牌和產品的作用．產品銷售專賣店承擔了相當部分聯想產品的銷售專賣店的存在迎合了部分顧客的消費心理：買放心產品專賣店必須嚴格實施總部策劃的促銷活動增強產品市場價格透明度市場價格逐漸擺脫對分銷商的依賴，加強聯想對營銷網絡的直接控制渠道控制SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想對專賣店的政策傾斜供貨銷售政策培訓廣告促銷專門產品價格保護專賣店有優先供貨權§給予專賣店銷售折扣比其他終端更多，包括銷售獎勵，合作紅利，價格保護，現金折扣§專賣店享受較強的價格優惠，部分產品的扣點和年終返利會高于某些大分銷商店長員工接受定期與不定期的技術服務培訓。廣告促銷活動方面的支持聯想給予專賣店小型促銷活動資金方面的支持，%由聯想支付，%由專賣店承擔部分型號的產品只向專賣店供貨價格保護：若遇到聯想產品價格調整時，提前天通知專賣店，并對專賣店在價格保護期內的降價機型給予補償SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想對專賣店實行嚴格的管理和考核?專賣店嚴格按照聯想的管理模式進行運作?嚴格控制專賣店的售價，混亂市場售價的專賣店，被取消其專賣店資格。?聯想總部不定期以顧客身份檢查專賣店?專賣店在用戶購買產品后，必須將用戶回執卡寄回總部，總部進行抽樣回訪。?“月對帳”：每月初專賣店必須提供對帳單和貨物銷售明細表?要求每個月上報銷售資料及財務報表?嚴格要求專賣店按全國統售價銷售聯想產品?聯想通過電話詢價，暗訪，用戶調查等方式定期和不定期檢查專賣店?聯想業務人員會不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查專賣店是否有違規作為。?若發現專賣店有違規行為，聯想將作出罰款甚至取消其專賣店資格的懲罰SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店的基本運作流程E:聯想在確認定貨后周內將貨發到專賣店聯想電腦公司專賣店用戶ABECDFA:用戶向專賣店付現款B:專賣店將現貨交給用戶F:專賣店每月將財務報表等寄回總部專賣店將用戶卡寄回總部C:用戶購買后填寫用戶卡D:專賣店向聯想定貨,有的信用期SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店盈利模式太原專賣店太原專賣店營業收入構成山西太原聯想專賣店的利潤包括來自于進銷差價的營業利潤和返利,返利包括政策折扣,現金折扣,運作折扣,市場折扣,合作折扣,店面折扣,服務折扣,商務折扣以及年底返點。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢專賣店的盈利模式廣州專賣店廣州江南西專賣店廣州聯想江南西專賣店在廣州激烈的競爭中利潤來源主。

5、管理大量的能力年資料ERP:EnterpriseResourcePlanning企業資源規劃ERPII:ExtrapriseResourcePlanning外部企業體資源規劃MRP:MaterialRequirementsPlanning物料需求規劃MRPII:ManufacturingResourcePlanning製造資源規劃VMI:VenderManagedInventory供應商庫存管理PL:rdPartyLogistics第方物流BuildtoStock:計劃性生產BuildtoOrder:接單後生產BuildtoConfiguration:接單後組裝BOM:BillofMaterial產品結構/物料清單SKD:SemiKnockDown?靜夜無鄰，荒居舊業貧。,February,?雨中黃葉樹，燈下白頭人。::::://::AM?以我獨沈久，愧君相見頻。:::FebFeb?故人江海別，幾度隔山川。:::::Friday,February,?乍見翻疑夢，相悲各問年。::::February,?他鄉生白發，舊國見青山。年月日星期上午時分秒::?比不了得就不比，得不到的就不要。。年月上午時分:February,?行動出成果，工作出財富。年月日星期時分秒::February?做前，能夠環視周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。上午時分秒上午時分::?沒有失敗，只有暫時停止成功！。,February,?很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。::::://::AM?成功就是日復日那點點小小努力的積累。:::FebFeb[精選]380638應鏈管理與服務管理講義fuweiti匯報總結稿。

6、術，尋求市場突破口推廣受眾?通訊市場面臨不斷變化的時尚潮流，產品想要賣得好，必須迎合甚至帶動“時尚潮流”才行。?獨特的開蓋設計，正迎合了部分高收入追求個性的青年群體需求。?推廣目標：小資階層與個性青年。以年輕的時尚型與高收入階層的消費者為目標市場，開展營銷，因為這部分消費者具有定的消費能力追求新技術新產品，換機比較頻繁。AGENDA?推廣目的?整體思路?‘CECT’圣誕動感之夜活動模塊?‘說唱組合’終端促銷活動模塊?情話征集玫瑰天使活動模塊?公關媒體配合?費用預計?關于靈思公司整體思路?節日促銷即將到來的季度含有幾個重要節日，歷年為消費旺季。如何抓好假日促銷，將成為這階段贏得市場的決定性因素。?決勝終端產品銷售的終端——售現場是消費者與消費品直接會合的主戰場。?活動+傳播推廣傳播上結合手機特性大膽出位，準確與消費者進行溝通，提供鮮明體驗。AGENDA?推廣目的?整體思路?‘CECT’圣誕動感之夜活動模塊?‘說唱組合’終端促銷活動模塊?情話征集玫瑰天使活動模塊?公關媒體配合?費用預計?關于靈思公司‘CECT’圣誕動感之夜活動?活動目標：?通過多種形式的娛樂回報進行市場促銷。?利用此次活動的巨大影。

7、效的DM廣告技巧能使你的DM看起來更美，更招人喜愛，成為企業與消費者建立良好互動關系的橋梁，它們包括：?DM創意與設計要新穎別致，制作精美，內容設計要讓人不舍得丟棄，確保其有吸引力和保存價值。如古井貢在非典期間以幽默的表現手法宣傳防治非典知識，就深受廣大消費者的喜愛，引起了消費者的爭相傳閱。?主題口號定要響亮，要能抓住消費者的眼球。好的標題是成功的半，好的標題不僅能給人耳目新的感覺，而且還會產生較強的誘惑力，引發讀者的好奇心，吸引他們不由自主地看下去，使DM廣告的廣告效果最大化。?紙張規格的選取大有講究。般畫面的選銅版紙；文字信息類的選新聞紙，打報紙的擦邊球。對于選新聞紙的般規格最好是報紙的個整版面積，至少也要個半版；彩頁類，般不能小于B紙，太小了不行，些折折。

8、學定義下DM雜志是種廣告媒介；從受眾特征上講是分眾媒介；從技術特征上講與報紙雜志期刊同屬于印刷媒介。技術拓展技術拓展DM廣告設計條DM廣告是較為特殊的廣告推廣方式，必定有自己內在的設計規律所遵循，個好的DM廣告是圍繞著個主題和眾多的創意選擇的結果，如何能夠提高DM廣告的效果，和在DM廣告設計中的般方法息息相關。下面的DM廣告設計條基本規律和方法可以有效的提高對DM的認識，幫助我們在設計過程中注意到要點和核心問題。技術拓展?了解廣告所推廣的產品或服務。只有了解，才能有的放矢的進行設計?設計創意恰當，新穎的前提下符合規律。?版式設計精致，印刷效果精良。?針對不同廣告進行折疊方式和尺寸的準確設定，便于傳遞或郵寄。?組合方式或樣式可以有所創新。?圖形設計與商品關聯，有沖擊力。?色彩的配合很重要。?借助有效的設計技巧和印刷技術將DM設計與普通廣告傳單區分開。技術拓展?調查并取得數據，規劃好投遞人群。?如果是郵寄項目，信封也是設計內容之。?對的郵寄項目，可以附上專有信函。?購買方式公司地址電話信息要明確醒目。?可以將DM廣告設計成維立體效果，增加趣味。?互動式DM中，要第時間處理反饋意見。?單次發送階段發送和重復發送要多種形式搭配使用。?問卷和調查獎勵等元素是DM提高閱讀力的有效方法。技術拓展本章的廣告項目主題是《“樂游天下”DM宣傳單頁設計》，此項目具有典型的DM廣告設計特征，在設計流程和分析上注重實際廣告制作的具體問題解決，能夠幫助我們對DM廣告產生直觀的設計印象。圍繞項目設計展開的理論和技術準備內容包括DM的主要模式廣告優勢設計基本規律和DN型錄手冊的介紹。DM廣告本身是個龐大的設計體系，涉及到廣告文案設計營銷數據調查等系列的相關學科，綜合的運用這些知識是做好DM廣告的前提。本章小結練習項目：校園超市“感恩節”回饋優惠促銷DM廣告項目主題：“感恩節回饋好禮優惠”項目要求：符合主題,內容健康向上。DM傳單形式，[精選]380638應鏈管理與服務管理講義fuweiti匯報總結稿。

9、項目DNS服務器的安裝配置//第頁企業需求//需求分析?需求：服務器名稱化訪問，以便于企業信息化管理和提高工作效率。?分析：用戶需要采用具有定標識好記名稱的服務器進行企業網絡服務，可以采用DNS服務技術實現IP地址和域名之間的轉換關系。////DNS服務器的安裝和配置?要求：?．掌握DNS的工作原理。?．掌握DNS域名的格式和DNS區域的基本概念。?．精通安裝DNS服務器的方法。?．精通在DNS服務器中創建正向和反向搜索區域以及在區域中創建記錄的方法。?．精通設置DNS服務器的方法。?．精通DNS客戶機的設置和測試方法。?//DNS基本原理//DNS概述//DNS服務器?DNSDomainNameSystem“域名系統”?當用戶在應用程序中如瀏覽器輸入域名來定位計算機和服務器時，DNS服務器將域名解析為IP地址。//?DNS解析程序的查詢流程//DNS域名空間//域名的結構?整個DNS結構就設。

10、目錄，因此左邊的directory中的/var/named其實指的是/var/named/chroot//var/named，必須按照這個方法來做。否則會出現如下提示：'/var/named/chroot/var/named'failed:filenotfound加上個forwarders有好處，DNS具有了轉發器的作用允許所有的客戶端來查詢允許slave進行同步根域：hint表示根域將所有的文件進行了包括，這些文件都是些數據文件，文件名字必須和實際存在的文件名字致。和DNS樣的作用，里面是名字ip地址的解析，如果主機數量很少，可以使用h。