[精選]373057--導購員銷售技巧匯編--liling2009匯報總結稿

1、兩個維度綜合考慮客戶離網概率及對應保有策略，將客戶維系與挽留工作提前，增加客戶粘性與離網挽留并重。?創新性將個人市場與集團市場策略有效融合，個人市場營銷矩陣結合考慮是否集團客戶差異化策略；集團營銷策略也同時考慮集團成員個人消費特性。?創新性以客戶為出發點，營銷矩陣覆蓋全量客戶，并細化到個人，落實到營業前臺；真正實現“對營銷”，改變過去僅以活動為出發點的方式。多維聚類，全方位觀察細化到人對營銷經驗總結普適性可調性可拓展性精確營銷聯動客戶價值體系具有優良的移植性價值體系由各指標維度交叉形成基于客戶價值的應用廣泛多樣且切實有效隨著以往粗放式的營銷模式不再適用，客戶價值評價成為精確營銷成功的保障，這將帶來移動通信市場的重大變化；各省市均有需求開展客戶價值管理適應市場變化不斷更新調整?基于客戶價值評估的精確營銷模式具有可調整特性，在各種價值粘性異動等級劃分以及話務量提升新業務激發的應用方面設定了可隨市場變化的閥值，并建立了監控反饋機制，在不同的市場環境下可形成不同應用策略，有效規避市場變化帶來的系統性風險連接營銷渠道服務的經分應用客戶價值打通了市場各個環節，基于客戶價值體系的精確營銷只是其中的個應用方向，而對于基于客戶的渠道服務等其他應用方向，具有極大的可拓展性，這也對移動通信市場構建了個宏遠藍圖客戶價值管理全面且精細?溫州項目形成的客戶價值體系及評估方法，結合了科學評估方法與業務經驗思路，具有標準化系統化等特征，在目前的移動通信市場客戶價值管理領域具有可實現性與普遍適用性項目可移植性探討本項目看似復雜與龐大，實際上非常容易推廣與移植本項目強調的是對客戶的全方位觀察與統營銷思想，其關鍵核心在與客戶價值的評估及營銷矩陣的構建框架。?客戶價值用的是AHP方法，即專家評分法，各省市可以自行組織人員結合本地客戶特點進行評估。?營銷矩陣中涉及的各維度可以借助模型提升其準確性，也可以借助經驗模型及數據分析制定規則予以實現。全省存量客戶精確營銷領導小組溫州分公司客戶評估項目執行小組溫州分公司存量精確營銷系統系統建設項目小組溫州分公司營銷應用小組市級基于客戶價值評估的存量客戶精確營銷項目執行領導小組新業務價值提升：周瀟瀟陳卓政應朝朝周劍鋒吳谷組長：白幅進組員：顧曉燕繆士奇鄭曉慧應朝朝周佩靜周瀟瀟張笑天陳卓政華院分析公司浙江移動領導小組：楊劍宇分管副總湯勁松傅平胡皓余慧琴夏淑華溫州分公司領導小組：莊國舟總經理夏正樞劉克白福進組長：劉克副組長：白福進組員：品牌經理新業務主管集團主管支撐主管經營分析員市場分析員信息化主管集團應用：周佩靜顧曉燕陳卓政張笑天周瀟瀟周劍鋒陳瑤黃永剛?全省各級領導高度重視，本項目實施由浙江移動楊劍宇副總經理溫州移動莊國舟總經理親自掛帥，由溫州移動負責具體實施，省公司負責評審推廣，匯集各專業精英人員集體智慧，共同構筑存量客戶精確營銷體系。項目組織項目工作周期本項目實施周期為自月份開始，開發歷時近半年，月以后全省逐步推廣：存量客戶對營銷嘗試期客戶價值評估項目執行期客戶價值評估模型驗證期系統開發測試上線與應用推廣月－月月－月月月月以后月－月?嘗試客戶保有策略?嘗試挖掘粘性特征?嘗試客戶日移動特征?嘗試對矩陣式營銷的可行性?嘗試外呼月推送和日推送營銷模式?客戶綜合價值評估?客戶粘性特征評估?客戶異動特征挖掘?個人客戶消費行為分組?集團客戶消費行為分組?客戶經理效能評估?客戶綜合價值驗證?客戶粘性特征驗證?客戶異動特征驗證。

2、期長般到年。?現在的手機需求越來越講究個性化。據新花信調查：絕大部分企業和政府機關對業務用手機的購買模式為：個人購買然后報銷。在發生當前團體購買行為的消費者中，%的消費者表明未來團體購買業務用手機將會減少。?新華信認為：作為業務用團體直銷的開發成本高且需求小，不適宜手機制造商大面積直接開發。年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施作為禮品用的團體消費，值得關注。?在被調查的企業中，%的外資企業和%的國內企業有團體購買手機用做禮品的行為，值得關注。?考察禮品用的團體消費行為，多用以大型制造類或流通類企業獎勵下游的分銷商。數量可觀具體數據有待調查，發生次數多。?目前，禮品用的團體購買行為主要發生在級代理商和級代理商層次。年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施作為捆綁銷售用途的團體消費，具有很大的開發潛力。?雖然當前并沒有出現很多捆綁銷售的團體消費行為，但是極具開發潛力，可能會成為未來手機銷售的個很大增長點。?捆綁銷售潛在團體消費者眾多，購買力強大，發生次數多。?捆綁銷售用團體消費舉例：類型購買客戶和電信服務捆綁移動電信服務運營商和電腦產品捆綁電腦產品制造商和世界品牌高檔服裝皮具或化妝品捆綁服裝皮具和化妝品代理商??????年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施經過初步分析，新華信認為：團體直銷作為手機產品的個新的銷售渠道，具備開發價值。?考察團體消費的用途，新華信認為：Motorola應著重開發手機產品作為捆綁銷售和禮品的團體消費者，放棄開發作為業務消費用的團體消費者。?下步工作應著力于市場的進步分析，在市場細分的基礎上選擇目標團體消費者，估計市場的總量，選擇相應的市場開發策略，并建立直銷團隊和管理流程以支持市場的開發。年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施今日議題?項目背景和初步分析?項目工作基本思路?項目工作內容和方法?項目組織和時間安排?新華信同Motorola營銷部門的合作案例?新華信簡介年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施MOTOROLA希望同管理咨詢公司合作,設計和實施團體直銷，解決個基本問題?如何建立結構簡單運行有效便于實施的“團體直銷”模式？?“團體直銷”如何管理？相應的組織架構管理部門職責和管理流程如何設計？?直銷隊伍如何組建管理和激勵？?“團體直銷”的物流信息流如何設計并有效監控？?“團體直銷”如何分地區，分行業分步驟的在全國推廣？年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施項目工作思路?團體消費者分析?團體直銷模式可行性研究?團體直銷模式設計團體直銷模式團體直銷管理?組織架構設計?區域劃分?管理流程?物流管理?信息流管理?崗位和職責?根據公司戰略對組織架構進行調整，并對現有結構進行整和。人員考核/管理年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施新華信的MOTOROLA“團體直銷+”咨詢方案?MOTOROLA“團體直銷”體系應該包括個方面的內容電子商務基礎物流規劃信息流規劃區域劃分組織與團隊?圍繞解決渠道沖突，新華信“+”咨詢方案包括圖中陰影部分?團體直銷全國區域劃分?直銷組織與團隊的建設與管理?系統物流規劃?系統信息流規劃注:其中區域劃分和組織團隊是要重點解決的問題。物流和信息流是次重點年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施具體地講,新華信將協助MOTOROLA完成以下兩大方面的工作?在可行性研究的基礎上設計MOTOR[精選]373057導購員銷售技巧匯編liling2009匯報總結稿。

3、方向。尋到品牌款式,發現了感興趣的某種商品從購買的角度看，這是第階段，也是最重要的階段。因此，顧客在專柜前看商品時，導購員應該主動的向顧客打招呼，同時可以用適當的提問來了解顧客和觀察顧客的購買意圖。感到興趣:當顧客駐足于某商品前或是POP的信息，可能會對你的商品的價格外觀款式顏色使用方法功能等等中的某點產生了興趣或好奇心，同時會詢問些他所關心的問題。在實際購買活動中我們發現，倒是顧客的情緒起到重要的作用。情緒和認識過程不同，認識過程是顧客對商品本身的反應，但認識后所產生的情緒，是指顧客對商品商店的種喜惡傾向所反映出的態度。這可以從兩方面去理解，是顧客對這個商品商店感興趣或不感興趣，是導購員的良好態度讓顧客對這個商品或商店感興趣。產生聯想:顧客如果對件商品產生濃厚的興趣時，就不會再停留在“注視”上，可能會從觸摸和各個角度端詳，或相關的產品宣傳資料中想到“此商品將會給自己帶來如何益處？能解決那些困難？自己能夠從中得到什么享受？”顧客經常會把感興趣的東西和自己的日常生活聯系在起。這個聯想階段非常重要，因為他直接關系到顧客對商品表示滿意或不滿意喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，我們將這個階段稱為“喜歡階段”。在這個階段，顧客的聯想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的，因此，在顧客選購商品時，我們應使用各種方法和手段適度的幫助提高他們的聯想力。產生欲望:產生聯想之后的顧客，接著會由喜歡而產生種將這種商品占為己有的沖動和欲望，顧客的這種欲望導購員略加注意就能察覺。通過仔細觀察，揣摩顧客心理，進步介紹其關心的問題，促進顧客的購買欲望。比較權衡:欲望僅僅是顧客準備購買，尚未達到定要購買的欲望，顧客可能會做進步的選擇；也可能會端詳店內其他同類產品，還可能從店中走出去，過會或幾天又轉回本店，顧客在這個階段會猶豫不決，拿不定主意，那么此時導購員為顧客做咨詢服務的最佳時機—施展服務策略，適時的提供些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下定購買決心。信任:在進行了各種比較和思想斗爭之后的顧客往往要征詢導購員的些意見，旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產生信任感。這種信任感要受方面因素的影響。相信導購員。相信商店相信商品在顧客即將產生信賴感的階段，導購員的接待技巧服務用語服務態度以及個人對商品的了解就顯得格外的重要。決定行動:即顧客決定購買商品并付于行動上，成交的關鍵在于能不能巧妙的抓住顧客的購買時機，如果失去了這個好機會，就可能使原本有希望成交的產品依舊滯留在店內。所以，我們在此階段要把握好顧客的購買時機。滿足:顧客作出購買決定還是不購買決定的終點,所謂顧客購買的滿足，包括兩種：是顧客買到了稱心的商品后產生的滿足感，是對導購員親切服務的認可所產生的滿足感。還有種就是商品使用過程中的滿足感，這種滿足感往往需要定的時間才能體會到，通過自己使用或家人對其購買商品的看法來重新評判所實現的購買決定是否明智。尤其是耐用消費品，要經過較長的段時間才能確定對使用過程與售后服務方面是否滿意。嚴格的講，商品使用過程中的滿足雖不包括在顧客購買過程的心理過程中，但他卻影響著顧客下次是否光臨。以上是顧客購買過程中心理過程個階段。這個階段，包括了顧客在購買商品時所有的心理變化過程，由于顧客及其所選購商。

4、制，保持整個渠道的活力和競爭力SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢分銷渠道可以適應售業的發展趨勢?明確將專賣店作為未來銷售的主渠道，重點建設，政策傾斜，嚴格管理?現已建立多家專賣店，分布與全國個省市，今年的目標是家?專賣店網絡的建立為將來電子商務，網絡化交易做好準備?通過自建渠道，進步加強對網絡的控制性?專賣店的存在是對分銷商，代理商，簽約經銷商的種約束和限制?專賣店的設立，可以便于聯想收集市場第手資料，隨時掌握消費者變化SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢分銷體系價格空間制定合理，控制有效價格制定返利政策好處?建立在嚴格市場調查基礎上的價格體系，使經銷商即有定的利潤空間，又缺乏足夠的利潤空間?各層級經銷商之間價差分配合理，有差距但不大?返利政策的存在，是對經銷商的種激勵；即能彌補價差的不足，又保證經銷商經銷聯想產品有利可圖?返利也是代理商，分銷商，經銷商利潤的主要來源，但享受的前提是嚴格實施聯想的銷售政策，聯想無形之間利用返利政策牢牢控制住各層級經銷商?有效解決竄貨問題?市場價格穩定，透明?維護聯想品牌形象?經銷商利潤穩定，經營聯想產品有積極性?有效控制中間商市場行為，規范市場運作SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢城市層級和簽約商數量劃分科學考慮因素好處?不嚴格按照國家行政區劃?同時考慮：市場容量，網點覆蓋程度，聯想在當地的銷售量，地區發展潛力，人均收入水平，市場競爭激烈程度等劃分區域劃分層級?根據國家統計局統計指標，請專業公司進行測算，考慮因素包括：?人口數量人口結構收入水平學生數量中小學生比例商圈等?層級之間差別明顯?同層級之間差別不大?便于銷售指標的劃分?便于聯想針對不同層級制定不同的銷售政策，又保證同層級不同經銷商享受的支持基本相同?維護市場有序競爭?便于聯想預測產品銷量及合理安排資源分配SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢堅持級分銷體系?最大限度貼近市場，產品從聯想到最終客戶，中間最多只有兩個層級；?級分銷系統的分銷有效率達到%；?不做直銷，充分利用分銷商的市場開拓能力，資金周轉和庫存能力；?雙重約束體制，通過分銷商間接控制經銷商，同時利用經銷商反過來制約分銷商；聯想代理商分銷商專賣店/商場非簽約經銷商簽約經銷商消費者SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想的分銷渠道非常穩定?部分代理商是由聯想以前的員工建立?部分分銷商是由原先分公司發展而來?絕大部分中間商認可聯想的企業文化，接受聯想的管理模式，有很高的忠誠度?有些代理商分銷商的內部組織結構，管理方法等和聯想的非常接近?許多分銷商和代理商將自身的壯大和聯想發展緊緊聯系在起SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想的貨物流向非常透明協議產品序列號用戶回執卡銷售名細表?與分銷商和代理商簽定雙方協議，控制其進貨和出貨渠道?與經銷商，分銷商簽定方協議，利用方協議可以同時制約兩者聯想利用產品序列號很容易了解到產品經歷了哪些環節，中間商和地區，最終走到客戶手中用戶回執卡是聯想核實各層級簽約商貨物銷售情況的方法強制要求簽約商提供銷售名細表和某些重要的財務數據，聯想直接介入對經銷商的物流管理SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想銷售渠道的缺點過嚴的控制影響了部分經銷商的積極性人為制造競爭也帶來了定的負面影響聯想的售后服務不夠理想SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢過嚴的控制影響了部分經銷商的積極性嚴格的控制后果?聯想要求經銷商按照其規范格式進行管理和匯報?聯想業務人員會不定期以顧客身份檢查專賣店，檢查經銷商是否有違規行為對經銷商的影響?經銷商贏利的主要來源是返點?拿到年終返利的前提之是沒有違反聯想的有關規定?經銷商需要吃透聯想的政策并執行?相當部分經銷商拿不到返點，如年廣東近%經銷商沒有拿到返點，從而嚴重影響了這些經銷商的積極性SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢人為制造競爭也帶來了定的負面影響?聯想向扶持“老”，并且經常鼓勵分銷商銷量大的下級經銷商轉為聯想的直接代理，對“老大”造成直接的沖擊，引起“老大”的不滿，積極性受到定影響；?由于競爭的存在，中間商違規操作的可能性增加，增加了聯想對其的管理和監督難度?競爭會造成定范圍內的市場混亂，使價格控制的難度增加；?串貨的可能性增加SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢聯想的售后服務不夠理想維修速度?聯想維修站的對用戶反應的問題反映較慢，有時往往由經銷商自己上門維修?在有些地區筆記本電腦不能在當地維修，只能寄回北京總部才能維修?電腦的維修責任存在問題，其原因在于分不清問題是由軟件還是硬件造成的網點設置?聯想的維修網點較少，覆蓋區域有限?用戶出現問題后往往要到距離較遠的維修站，很不方便SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾概況企業歷史成立時間：年起步企業性質：國有制員工人數：萬多人銷售收入年國內銷售收入：億年國內銷售目標：億企業情況品牌價值：中國家電的第品牌，中國大馳名商標之產品種類：海爾集團可生產大門類，多個品種的產品產量：由年的臺冰箱發展到年的主導產品產量達萬臺SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾的發展歷程名牌戰略多元化戰略國際化戰略以質量為中心以冰箱為龍頭創名牌,建立全面質量管理體系。實施國際化戰略,強化內部市場鏈,發揮員工的源頭作用，整合市場資源，保持高速穩定發展,創立國際馳名的海爾品牌通過企業文化的延伸及“東方亮了再亮西方”的理念，多元化擴張，實施多元化戰略，從冰箱單產品轉移到白色家電世界強良好應變能力抵御風險能力規模管理優勢品牌優勢網絡資本優勢SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢近年的經營業績年銷售收入億元在世界家電企業中。

5、供應鏈管理與服務管理企業管理實務供應鏈管理與服務管理?前言?Case:Uniload速食式製造模式?Case:聯強?Discussion前言?IT的演進?何謂供應鏈管理?供應鏈管理大要素Balance,optimizeCustomerservicesInventoryEfficiencyOptimizingCollaborationReengineeringIntegrationAutomation?Supplychainintegration?LeverageeCommerce?asakeypetitiveweapon?Rapidreconfigurationandintegration?IntegratedERP?ExternalintegrationEDI,etc?MRPII?InitialERPdevelopments?Systemsintegration?MRP?Optimizationofindividualfunctions’s’s’sDataSource:SAP?MaterialRequirementsPlanningMRPealongwayInformationTechnologyEvolutionManufacturingMaterialFlowForecastShippingShopFloorSystemCustomerOrderInventoryManagementReceivingPurchasingOrderItemMasterBOMMaterialPlanningMPSMRPFlowChartandMRPLogicBOMMPSInventoryStatusRecordInterdepartmentalDemandOrdersFirm/ForecastsAggregateProductPlanMRPLogicMRPInputsM[精選]373057導購員銷售技巧匯編liling2009匯報總結稿。

6、固定電話，按鍵用錘子敲擊，參與者可以通過電話和朋友或伴侶進行通話，通話內容通過擴音設備播放，表現突出者可以獲得獎品。在主持人的適當調控下，再加上有趣的內容涉及，此游戲可以聚攏很高的人氣；?在活動現場設置各種旋彩的宣傳展板和造型展示；可以分發各種有旋彩標志的小禮品，比如面具圣誕帽等。?活動亮點?現場設置大型娛樂設施—蹦極火箭。凡能勇于接受挑戰，并在失重狀態下正確回答主持人提問者，可得獎品份；?邀請朋克雷鬼等不同風格的幾只樂隊進行現場演出，給到場者以極至的感官沖擊；?大量燈光音響的應用，配以多媒體演示和無煙煙火的展放，營造炫彩氛圍；?現場還將設計多個互動游戲和抽獎環節，將動感之夜推向高潮。?以媒體公關將活動進行廣泛圍傳播‘CECT’圣誕動感之夜活動AGENDA?推廣目的?整體思路?‘CECT’圣誕動感之夜活動模塊?‘說唱組合’終端促銷活動模塊?情話征集玫瑰天使活動模塊?公關媒體配合?費用預計?關于靈思公司‘說唱組合’終端促銷活動?活動目的?元旦春節，兩大節日匯聚的時段常常是消費者集中消費的幾個最佳節日，由于節日的促銷多，活動多，促銷活動的設計就成了重中之重。恰當的促銷手段能夠獲得銷量的增加，加上競爭對手的參與，品牌形象的要求，般而言，抓住節日有所動作。

7、////////?他鄉生白發，舊國見青山。年月日星期//////?比不了得就不比，得不到的就不要。。年月////////?行動出成果，工作出財富。////February,?做前，能夠環視周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。////////?沒有失敗，只有暫時停止成功！。////Saturday,February,?很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。////////。

8、:Saturday,February,?丌知香積寺，數里入于峰。::::February,?意志堅強的人能把丕界放在手中像泥塊樣任意揉捏。年月日星期上午時分秒::?楚塞湘接，荊門派通。。年月上午時分:February,?少年時，步行奪得胡馬騎。年月日星期時分秒::February?空山新雨后，天氣晚來秋。上午時分秒上午時分::?楊柳散和風，青山澹吾慮。,February,?閱讀切好書如同和過去最杰出的人談話。::::://::AM?越是沒有本領的就越加自命丌凡。:::FebFeb?越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。:::::Saturday,February,?知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。::::February,?意志堅強的人能把丕界放在手中像泥塊樣任意揉捏。年月日星期上午時分秒::?最具挑戓性的挑戓莫過亍提升自我。年月上午時分:February,?業余生活要有意義，丌要越軌。年月日星期時分秒::February?個人即使已登上頂峰，也仍要自強丌息。上午時分秒上午時分::MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelitFusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurusNullaiaculistemporfelisutcursus感謝您的下載觀[精選]373057導購員銷售技巧匯編liling2009匯報總結稿。

9、/迭代查詢DNS迭代查詢中，客戶端可能得到下個DNS服務器的地址//遞歸查詢客戶端向DNS服務器發出遞歸查詢請求時，DNSServer必須“回答”完整的解析結果。//DNS工作原理//資源記錄?資源記錄記錄著主機的IP和域名對應關系?有不同類型的資源記錄//DNS配置步驟//第頁安裝DNS服務器//創建域?創建正向查找區域//選擇主要區域還是備份區域?主要區域：該主機維護域中的資源記錄，可以在該計算機上添加修改記錄?備份區域：提供查詢功能，不可以在該計算機上添加修改記錄?主DNS服務器上要選擇“這臺服務器維護該區域”?輔助NS服務器上要選擇“ISP維護該區域”//輸入域名//輸入文件名，通常保持默認//是否允許動態更新？?如果使用DHCP為計算機分配得IP地址的客戶端，要允許動態更新，否則其他計算機無法通過DNS查詢它們的地址。還需要在DHCP服務器上進行合適配。

10、配置。靜夜無鄰，荒居舊業貧。,February,雨中黃葉樹，燈下白頭人。::::://::AM以我獨沈久，愧君相見頻。:::FebFeb故人江海別，幾度隔山川。:::::Saturday,February,乍見翻疑夢，相悲各問年。::::February,他鄉生白發，舊國見青山。年月日星期上午時分秒::比不了得就不比，得不到的就不要。。年。