[精選]37-090-浙江-營銷管理類-5-打造360度精確營銷客戶平臺匯報總結稿

1、以客戶價值為核心，營銷矩陣為框架，打造度客戶精確營銷平臺單位：中國移動通信集團浙江移動有限公司溫州分公司時間：年月日營銷管理類目錄項目背景目標及意義整體思路及實施方案具體案例應用情況及效益評估項目總結創新點經驗總結展望度理解客戶話務量營銷異動監控新業務營銷客戶關懷集團/個人客戶競爭應對項目背景集團指導思想：為了加強經營分析系統對企業運營重點工作的支撐，持續提升企業精細化運營能力，根據集團公司市通號關于核心客戶保有的要求，結合本地的實際，浙江公司大力推進客戶價值模型研究，探索全方位客戶精確營銷體系，當前已經在存量客戶保有方面等方面取得了明顯的成果客戶價值始終是切行為的基準“以客戶為中心”，不僅僅體現在對客戶單維度的差異化識別，而是要以客戶為圓心進行全方位的綜合觀察與評估?！熬_營銷”，真正的精確應在對客戶進行度觀察后制定的綜合統性營銷策略，量體裁衣，真正實現“對營銷”。項目背景客戶度觀察客戶價值評估客戶需求識別客戶粘性鑒定客戶異動監控客戶統營銷策略保有策略客戶話務量激發策略客戶新業務營銷策略客戶挽留策略客戶服務差異策略營銷矩陣?我們需要以客戶價值為基準，度地觀察和評估客戶?我們同樣也需要從全方位角度對客戶制定統的營銷策略案例目標及其意義我們希望通過本項目解決直困惑的。。。最終達到。。。?如何評估客戶價值？?實際工作中客戶價值與營銷總是脫節，如何進行關聯？?營銷或者挽留活動總是從單維度出發，形成對客戶的不斷打擾，削弱營銷效果?實現對客戶的準確定位，實現營銷的高效?結合客戶價值與客戶需求，有的放矢實現客戶保有與營銷推送，優化保有策略，實現成本的優化配置?結合客戶價值與各項屬性，實現對客戶的有效管理配置，提升管理效能目錄項目背景目標及意義整體思路及實施方案具體案例應用情況及效益評估項目總結創新點經驗總結展望甄別客戶價值客戶價值評估模型借助客戶價值評估模型甄別核心客戶客戶評估粘性鑒定鑒別客戶粘性客戶粘性評估模型借助客戶粘性評估模型確定每個客戶的粘性指數異動監控監控客戶異動客戶異動評估模型借助客戶客戶異動預警模型確定每個客戶的異動狀況需求識別客戶需求識別客戶聚類分組模型新業務預測模型手機上網手機報彩鈴通過聚類及業務預測模型識別客戶的現有及潛在需求營銷矩陣構建營銷矩陣數據分析矩陣構建構建統保有營銷矩陣，真正實現度營銷實施評估應用實施評估數據跟蹤與分析對應用實施效果及時評估與修正度精確營銷平臺項目整體思路以客戶為核心，營銷矩陣為框架，打造度精確營銷平臺客戶甄別客戶價值評估模型誰是我們的核心有價值客戶？——收入收益忠誠宣傳影響力等眾多因素綜合高ARPU等高收入人群？高ARPU低成本等個人高收益人群？對移動業務具有激發效應的種子人群？政府官員等能影響競爭環境者？企業高管等能影響集團整體貢獻的關鍵人物？企業忠誠客戶？客戶甄別結合業務邏輯，通過AHP專家打分方法，確定評分體系指標權重，形成客戶價值評估體系個人客戶價值貢獻客戶當前貢獻客戶忠誠度客戶影響力回報率ARPU前月平均貢獻率交往圈社會影響力交往圈業務影響力直接價值客戶歷史貢獻間接價值前月平均ARPU在網時長交往圈集團影響力+個人客戶價值關鍵人客戶價值 。

2、…決策層監管層執行層工作小組工作小組…年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施培訓設定目標定期回顧監控銷售會議激勵授權直銷人員管理對于工作靈活的直銷人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵與約束年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施組織管理制度和管理流程設計的基本內容管理制度管理流程?產品價格管理制度?爭端處理制度?直銷人員工作規范?工作報告制度?薪酬政策?業務管理流程：訂單處理流程物流管理流程?人力資源管理流程年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施成功的直銷人員管理應該是組織管理市場化管理和員工自我管理個方面的有機結合組織管理?公司管理制度?工作紀律工作規范?組織層級關系?工作職責權限規定市場化管理?具有吸引力的薪酬政策?明確的職業發展設計?學習與培訓機會?業績要求與考核?組織內外部職位競爭壓力自我管理?認同企業文化?個人目標與企業目標相致?個人能力充分發揮?工作有成就感?珍惜工作機會年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施直銷隊伍組建：根據營銷區域,選擇不同特質的直銷人員成熟區開發區工作目標工作任務直銷人員特質恢復區資料來源：新華信內部資料分析?鞏固市場領先地位?扭轉銷售下滑趨勢?迅速增加市場份額?尋找關鍵問題?實施改善辦法?參謀決策?管理協調?爭取定單，持續的努力?判斷力強?辦事果斷?實施能力強?具有競爭力?服務導向?擅長解決具體問題?開拓性?辦事獨立?做事主動年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施明確直銷人員職責直銷人員的工作范圍應該包括:向團體消費者說明產品性能規格和特征，宣傳公司產品獨特的文化內涵。整理團體消費者的銷售資料與相關信息。協助團體消費者通過網上訂貨或下達訂單，并解決物流過程中出現的問題。協助售后服務部門處理產品質量和退貨等問題。獲得團體消費者的幫助，搜集下列信息，經整理后呈報區域經理：?消費者對產品質量的反映。?消費者對價格的反映。?負責區域市場的需求量預測。?市場對競爭對手品牌的反應。?同行競爭對手的營銷動態信息?新產品市場調查提出改進質量營銷方法和價格等方面的建議。年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施直銷人員的使命直銷人員的使命調查競爭對手妥善處理與客戶的糾紛達成公司規定的業績尋找新客戶建立與客戶的關系預防呆帳企業目標年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施加強對直銷人員的日常管理工作計劃客戶訪問業務報告?定期每周或每月提交“工作計劃表”?明確段時期內的工作任務和目標?根據各片區情況制訂外勤直銷人員訪問客戶相關規定?規定必須定期訪問客戶?劃分客戶等級，根據其級別，確定最低訪問次數?直銷人員必須每月撰寫業務報告，呈報主管內容包括：銷售業績和存在問題競爭對手市場動向客戶相關情況年月日MOTOROLAPROPOSALMKTSALES第頁團體直銷模式設計與方案實施建立科學全面的直銷人員績效評估體系直銷人員明確銷售努力方向,分析自身并激勵其進步努力引導并激勵直銷人員的合作精神直銷人員工作業績直銷人員的工作態度直銷人員的工作能力直銷人員對照檢查不足之處,修正努力直銷人員對照檢查不足之處挖潛,提高直銷人員合作性直銷人員能力和公司業績的不斷增長科學的考評指標各指標的作用年月日[精選]37090浙江營銷管理類5打造360度精確營銷客戶平臺匯報總結稿。

3、么”反質詢回答要間接且具有柔軟度，讓對方比較好說出抱怨的事。商談中的留意點：不談競爭對手的壞話說教的事會讓人討厭注意盡量不要用很難的專業用語不要干擾對方談話做個好聽眾不要和顧客爭執不觸及有關政治宗教的話題不談不景氣的話不促及對方的缺點忌諱謊話和故弄玄虛的做法謹慎處理多余的恭維拒絕的種類型和處理方法：反射性拒絕：“現在很忙”“沒有錢”“考慮看看”是拒絕時大概使用的借口。要繼續努力爭取對方的好感。然而如果真的感到“沒有時間接待對方，”留下要詢問的訊息，盡早結束談話。理性的拒絕：針對“沒有放置的地方”“不喜歡外觀的設計”等情況時，可以致力于實例的列舉，努力以理論性根據取得對方的信服。戰略的拒絕：針對“其他的店更便宜”等為了取得有利的購買條件而拒絕購買的情況，可進行充分的有根據的說明，以得對方信服。商談上的應酬方法。所謂在商場的應酬方法，是指針對顧客的拒絕或質疑，作些什么樣的說明，以得對方信任的銷售方法。*YES所以法人云亦云型是的，誠如您所說的，所以*YES但是裝蒜法是的，就是這樣，但是*打問法，打算如何使用？有何不方便的地方嗎？覺得太貴了嗎？您的預算是多少呢？*引例法：請瀏覽下這份資料。商談的成交：銷售商品成交的機會—掌握顧客的跡象成交的方法成交的留意點銷售的待續：售后服務成交的機會—掌握顧客的跡象當看到顧客在觸摸商品好象在確認的樣子時問很多問題時對拒絕抵抗作了很巧妙的克服之后看得出有興趣或非常想要的表情時出現價格和交貨日期的話題的時候認真的開始殺價與同行的人開始進行商量時詢問購買之后的事或以前買過的人的反應等問題時成交的適當時機。顧客熱心詢問時談話進行中不斷提出問題要求看詳細目錄或樣品時開始詢問價格及支付條件時詢問交貨安裝日期詢問售后服務相關事項客戶莫不做聲開始嘆氣時開始和周圍人商量時詢問其他購買者情況時提到商品的放置場所時以手撫額說時拿出其他公司商品目錄作比較時發言有明顯增多傾向詳細比較與其他公司商品的不同點，手拿樣品或資料，開始認真研究時,詳細比較與其他公司商品的不同點，手拿樣品或資料，開始認真研究時成交的方法技巧推薦的方法直接詢問法如何？決定了嗎？直截了當的問表達誠意法謝謝您您決定要買了嗎？很有禮貌的說選法迷你星還是清涼星？刷卡還是付現金？想象暗示法您的孩子定會很喜歡的！替客人想象買回去帶來的快樂和舒適預先約定法今天晚上為您送去嗎？行動述求法以約定為前提謝謝您告訴我您的地址好嗎？催促對方下決定解答疑難法面對客人的疑問，利用銷售重點，為其解答來催促對方下決定成交的留意點不要錯失良機在商談中無論幾次都不露痕跡的試試總結結語技巧要掌握不要呈現焦躁或施以高壓該說的話該做的事全部都要實行。不說多余的話。成約條件要在權限之內，并且不可以氣勢軟弱對于約好的事或條件定要記起來不要忘記對于其同行者，除了商談中心人以外的人都要謹慎接待商談成功就馬上訂立契約收款填寫銷售傳票收據等，切記定要盡早填好轉交。在轉交商品時不要讓人等太久。日后的安裝等要以迅速為第，遵守約定對于成交的顧客，別忘了至上感謝的意思及禮儀端正的態度，期望往后深入人際關。

4、SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾工貿公司結構業務部工貿公司經理策劃部綜合部財務部分管客戶服務的副總經理儲運部產品經理區域經理營業代表直銷員客戶服務部今年經整合后成立的工貿公司作為獨立法人直接負責所有產品的銷售。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾原有的區域營銷中心冰箱電熱本部銷售公司各地辦事處信息本部電子銷售公司各地辦事處經理信息員站長直銷員業務員營銷中心各地營銷中心構成了海爾營銷網絡管理的平臺。各事業部的辦事處負責各自產品的銷售但集中辦公，受到事業部和集團營銷中心的雙重管理。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢產品經理區域經理區域經理產品經理?全面負責所在區域的業務情況?完成公司下達的銷售指標?與商家保持密切聯系，及時傳達銷售政策，解決商家問題?POP，現場建設和管理?管理營業代表及直銷員?競爭對手信息收集?考評除了銷售任務的完成情況，還有產品均衡度，銷售現場情況等指標?幫助指導區域經理開展業務工作?負責新產品上市的各項工作?業務員及促銷員的培訓?協調各銷售區域間的關系?預測新產品上市個月的銷售量幫助總部協調供貨?控制產品庫存，每月上報總部產品庫存，幫助總部協調生產?考評除了銷售任務完成情況，還有市場占有率指標SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾工貿公司營運成本廣州工貿公司的營運成本以廣州工貿公司為例:廣州工貿公司員工人其中管理人員多人,銷售人員及促銷員多人,每月營運成本約占總銷售收入的%。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢今日議程?海爾研究綱要–海爾公司概況–海爾分銷結構–海爾公司分銷管理結構–售商?商場?專賣店?電器店–批發商SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢市場劃分海爾將市場分為級，分別有不同的覆蓋和開發方式。級地區級地區級地區級地區級地區劃分標準典型城市開發方式個工貿公司所在地地級市縣級市縣鎮村青島廣州太原以直接供貨大商場為重點大同佛山當地的大商場專賣店專賣店個體經營者依靠專賣店及其網絡去覆蓋依靠專賣店及其網絡去覆蓋山東平度SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢分銷結構的變化變化原因?公司組織結構變化，各地營銷中心整合為工貿公司?逐步建立售為主的銷售渠道；?同時也自然形成了些銷售大戶?開始在級城市建設專賣店?海爾的品牌意識和服務觀念?海爾始終未處理好與家電傳統的批發渠道：交化和供銷社的關系，由來以久直以售為主?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發展階段依靠大戶迅速鋪貨?在級及以下地區建立自己的售終端網絡，培養品牌忠誠度，開發潛在的農村市場?充分利用資源，提高效率，工貿公司分擔集團營銷成本?靈活操作，及時反應市場變換?抑制大戶?年海爾銷售額的急劇增長價格出現混亂，抑制大戶以控制價格?同時保護專賣店的發展，并以專賣店的網絡取代大戶的網絡海爾的分銷結構直圍繞直接的售終端，并加強對售終端的控制而變化。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以售為主的銷售渠道，直接售的銷售額約占總銷售額的％；渠道成員?以依靠大商場為售的主要渠道，通過大商場售額約占總銷售額的%；?通過專賣店控制級地區的售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；?限制大戶的銷售區域，抑制大戶的發展；與經銷商的關系?以品牌知名度及銷售現場建設推動及拉動需求，并未注意保護經銷商的利益；價格控制?根據市場需求制定售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經銷商利潤的主要來源,便于廠家控制信息反饋?通過大量的促銷員及電腦聯網系統及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉庫的\級市場會跟根據需求定期送貨SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾銷售渠道成員的名詞解釋商場專賣店專營店批發商個體經營者中心城市地級市縣級市縣的商場百貨大樓面積在百平米以上，以銷售海爾產品為主，門面懸掛海爾燈箱擺設海爾產品優先的家電專門店單家店面積在百平米以上，以經營多品牌多類型家電產品為主的連鎖商店批發額占總銷售額%以上的經銷商電器城的小檔口，經營家電的小商店超市單家店面積在千平米以上的大賣場SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢海爾的分銷體系海爾批發專賣店專營店大商場個體家電經營者消費者%%%%%%%%%%%%%超市%%%%海爾的分銷體系以售為主，其中大商場專賣店和家電個體經營者是售體系中的主力。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢全國售終端銷售比例%%%%%%%%%%%商場專營店批發店專賣店超市個體經營者超市個體經營者專營店批發店專賣店商場%%%%%%%%年銷售額為億元售終端家%%海爾控制渠道的能力強,%的售終端控制了%的銷售SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢太原工貿批發商專賣店大商場個體家電經營者消費者%%%%%%%%%外省竄貨河北%%海爾山西分銷結構圖海爾山西的分銷體系中專賣店是主要的銷售渠道。SINOTRUST摩托羅拉市場分銷基準咨詢山西分銷渠道銷量比例%%%%%%商場專賣店批發超市個體經營者超市個體經營者批發專賣店商場%%%%%%%%售終端家。

5、值鏈ValueChain而供應鏈管理SupplyChainManagement的定義則為:供應鏈中各項活動的計畫`組織與控制Theplanning,Organizing,andcontrollingofsupplychainactivitiesSource:APICSESupplyChainManufacturersDistributorsandResellersComponentSuppliersDirectConsumersLogisticsprovidersRetailerBankEnterprisePortal供應鏈電子化模式B計畫A/D計畫C計畫E計畫供應鏈模型MaterialFlowInformationFlowStrategicBusinessUnitRelationshipManagementCustomersRetailersDistributionCentersManufacturersstTierSuppliersstTierSuppliersndTierSuppliersndTierSuppliersndTierSuppliers資料來源:SupplyChainCouncil供應鏈管理大要素供應鏈管理大要素PLANDemand/SupplyPlanningandManagementSOURCESourcingStocked,BuildtoOrder,andBuildtoConfigurationProductMAKEBuildtoOrder,BuildtoStock,andBuildtoConfigurationExecutionDELIVERYOrder,Warehouse,TransportationandInstallationManagementforStocked,BuildtoOrderandBuildtoConfigurationRETURNReturnofRawMaterialstoSupplierandReceiptofReturnsofP[精選]37090浙江營銷管理類5打造360度精確營銷客戶平臺匯報總結稿。

6、性及說明，傳達給顧客，以促進銷售。POP廣告具有強烈的“視覺傳達作用”，可以刺激消費者的購買意愿。而這種低成本，有效直接的POP廣告，是現代開放式賣場的主要行銷媒介。AGENDA?推廣目的?整體思路?‘CECT’圣誕動感之夜活動模塊?‘說唱組合’終端促銷活動模塊?情話征集玫瑰天使活動模塊?公關媒體配合?費用預計?關于靈思公司情話征集玫瑰天使活動?活動目的針對小資及個性青年這群體感性豐富的特點，配合愈來愈為國人所重視的情人節，在目標消費群體中提高知名度及品牌認可度，進而帶動旋彩總體銷量的提高。?活動時間年月日月日?活動主題我主張o我方向‘CECT’旋彩真心情話大獎賽情話征集玫瑰天使活動情話征集玫瑰天使活動?活動形式人的情感大多數時間是被壓制的，很難得以發泄。在情人節之際，借此活動，給受眾以抒發心懷的機會?情話對象可以是愛人情人女朋友等，只要真情所至，均可參加；?參與方式可以通過熱線電話短信郵寄等各種方式，體裁字數不限；?活動將邀請多位社會熱點人物及詩人組成評委會，對來稿給與評價，選出獲獎作品；?所有初選獲獎者及其女伴均被邀請參加于情人節由中電通信公司舉辦的歡樂派對，通過現場朗誦的情感投入。

7、?空山新雨后，天氣晚來秋。////////?楊柳散和風，青山澹吾慮。////Saturday,February,?閱讀切好書如同和過去最杰出的人談話。////////::AM?越是沒有本領的就越加自命不凡。//////FebFeb?越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。//////Saturday,February,?知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。//////////?意志堅強的人能把世界。

8、附加服務品牌形象等幾種形態。技術準備直投式是較為普遍采用的種DM方式，這種方式的特點是針對性強見效迅速。般在投遞前設定相關的特定商圈區域，區域大多以商家為中心向周輻射，對此區域的特定用戶進行入戶投遞和實時的對發放，般以宣傳冊宣傳單搭配試用裝的方式進行。直投形式的投送范圍比較固定，大約圍繞商家覆蓋范圍～公里乊內。因范圍固定，可視為范圍內全部為潛在消費群，丌再細分范圍內人群，故而投遞密度很高。高密度小范圍投遞丌會持續很長時間，般是根據促銷期限進行設計，并且在競爭角度看，持續過長時間的直投廣告并丌能起到更好作用，所以投送時間集中是直投的又特點。技術準備技術準備隨報式又稱夾報式，把廣告客戶的DM廣告產品宣傳頁夾寄在報刊內，隨著報刊的投遞送到客戶手中。這種方式是利用形成規模的投送渠道進行，具有價格合適影響廣泛的特點。隨報式的DM廣告投送靈活便捷，根據選擇報刊的投送范圍和種類和客戶的經營覆蓋區域，能夠做到針對客戶特點進行投送，指定投放時間和投放數量，并且可以有規律長時間跨空間的進行。目標靶向定位，使廣告信息宣傳步到位。技術準備技術準備信函式以專用商業信函的方式將廣告信息通過郵寄方式傳遞給目標客戶，這種DM方式具有很強的選擇性，是對特定客戶的對指向投放。這與其他方式相比更加準確。信函DM的設計與制作精度往往很高，能夠給客戶較強的外觀認可度，具有保存性的時效性很長，并且可以引導客戶進步自主查詢和了解產品細節。保密性是信函式的另外個獨特之處，郵政渠道是個正規保密的官方渠道，這在商業競爭中極為有利。個性化的設計和針對性設計是信函DM的優勢內容，能夠讓客戶體會到尊重感和歸屬感，感受到商家的關懷和細膩。在信函方式中可附帶回執，進步了解客戶的具體需要。技術準備技術準備新品推廣DM在新品推廣廣告的作用非常明顯，也是DM廣告的主要設計內容。般新品上市之前，進行密集的消息發布和炒作是必不可少的內容，目的是營造熱烈的氣氛和大眾對產品的期待感[精選]37090浙江營銷管理類5打造360度精確營銷客戶平臺匯報總結稿。

9、創建其他的主機記錄//新建別名記錄CNAME記錄別名記錄是用于將DNS域名的別名映射到另個主機記錄。//創建郵件交換記錄MX記錄?郵件交換器資源記錄MX指明該域中的郵件服務器的IP。?客戶要發電子郵件地址給，客戶計算機會向DNS服務器查詢MX記錄，DNS服務器會應答電子郵件服務器的IP地址?客戶計算機就可以把郵件發到該郵件服務器//創建郵件交換記錄MX記錄通常指向另主機記錄A記錄，所以請事先創建指向郵件服務器的A記錄//理解域名服務器?DNS服務器中存儲了區域數據庫文件。?Inter上的DNS服務器是具有層次結構的。?根域服務器是頂級域信息的授權機構，頂級域名服務器是級域信息的授權機構。?域中每個區域至少要有臺DNS服務器。?個區域也可以有多臺名稱服務器與之關聯。?使用多個名稱服務器有以下好處：?執行區域復制?提供冗余?提高遠程位置訪問速度?減少負載//配置客戶端計算機的名稱解析IP地址可由DHCP服務器提供，也可手動配置//DNS客戶端//。

10、留份不足，可得無限完美。:::::Saturday,February,不知香積寺，數里入云峰。::::February,意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊樣任意揉捏。年月日星期上午時分秒::楚塞湘接，荊門派通。。年月上午時分:February,少年時，步行奪得胡馬騎。年月日星期時分秒::February空山新雨后，天氣晚來秋。上午時分秒上午時分::楊柳散。